هذه المقالة هي مدرسة لتعليم القيادة الرسمية من المواد الأصلية من المساهمين JackieLXX.

1 نوفمبر مساء، وكانت مبيعات BMW من نهائيات الوطني النخبة في شنغهاي لمدة ثلاثة أيام من معركة شرسة، يأتي الفائز. كتاجر BMW في الصين أفراد الاحتياط والمبيعات والتدريب على أعلى مستوى من المنافسة، والعالم الخارجي قد يكون أقل بالقلق إزاء المنافسة يمكن أن يكون للمستشار المبيعات المحلية لأكثر من 8000 BMW، فهي قادرة على دخول الحدث نهائيات في تاريخ مبلغ .

في المباراة النهائية، 16 من أفضل الاستشاريين مبيعات BMW 7 سلسلة في البلاد تنقسم إلى فريقين، مع وضع "قول رائع" لفصل النقاش الذي هو أفضل 7-سلسلة مستشار مبيعات - النقاش هو " في السابعة المتميز استشاري مبيعات الخط غير المنتج يجب أن تكون خبيرا ". لعبة، Zhaosi كونغ من بكين Yingzhibao كما المناقشات ثلاثة مربع للتحدث البيان الختامي، وأنه يمكن أن ننظر لجذب الجمهور لأكثر من ثلاثين القضاة انه واثق على بطاقات جديلة مباشرة للعمل على المقعد. ثم يروي مشاعره بعد تبادل لأصحاب BMW M760Li، ومفادها ما يلي:

كما مستشار المبيعات 7 سلسلة، وكنت لا أعرف إذا كان المنتج هو ارتفاع في نهاية المستخدمين الذين لا يمكن أن فرشاة بسهولة و 2 مليون $ من الاتصال، لأنه في عالمهم، والشيء الوحيد الذي يمكن ويبنون جسور التواصل يساوي، وأنهم المنتجات اللازمة.

هذا هو الجواب لجعل انفجر الجمهور في التصفيق، وأخيرا حصلت على ثاني أكبر عدد من الأصوات الجمهور. بسبب الأداء العالي من هذا النقاش، Zhaosi كونغ في وقت لاحق فاز النهائيات مع أحد مكونات النظام ذاته من الجوائز --BMW 7 مستشار المبيعات بطل الفردي، وهو ما يعني أنه أصبح BMW 8000 داخل مستشار المبيعات أعلى 7 سلسلة مستشارو المبيعات. من حوارنا معه، هل يمكن أن نفهم على نحو أفضل طريقة التفكير الاستشاريين أعلى مبيعات العلامة التجارية الفاخرة، وكذلك أعلى بيع مبيعات السيارات هو كيفية فهم الروابط عديدة، وهذا هو زاوية نادرة.

كيف تصبح مبيعات أعلى سيارة؟

وقبل ذلك، فهمنا للأسعار السيارات المبيعات المقدرة لا تزال في المسابقة الذين يمكن أن تضع السداسية الحديث عن السيارة أكثر جاذبية، ولكن يقول Zhaosi تسونغ هذه المسابقة هي حقا متعبة جدا، حتى في نهائيات كأس العالم لمدة ثلاثة أيام في عجلة من الحرب ، غالبا في الليل لإعداد ليلا.

"كلنا 7 سلسلة مشاريع استشارية مبيعات أكثر، وأطول من الوقت. وأول بطولة إقليمية مما نحن عليه" عن واحد من العملاء الخاص بك لتصل إلى 7 سلسلة حالة شراء، كنت تتحدث عن مشروع ثان مع إلى العميل، من خلال ما يعني يمكنك أن تجعل منه أوامر. ولنهائيات كأس العالم، طلبنا إبلاغ العملاء قبل التصفيات في متابعة النهائية ما إذا كانت صفقة، ثم سهم في القضية. وهناك أيضا نهائيات في وقت واحد أكبر مشروع قيمة تسمى "كفاءة اكتساب العملاء، والذي هو التخصيص." Zhaosi كونغ يصف ما يقرب من محتوى اللعبة.

ووفقا له، وقال انه عشرات "التخصيص" من المشروع هو مرتفعة نسبيا، قد يكون المفتاح أيضا له بطل في نهاية المطاف. يعتقد Zhaosi كونغ أن التخصيص هو الجزء الصعب جدا -

تخصيص 7 السلسلة ليست بسيطة التركيب، وزيادة العمل، ولكن خدمة حقيقية، ونحن بحاجة إلى استخدام الخبرات من مستشاري المبيعات لتتناسب مع احتياجات المستخدمين.

واستشهد على سبيل المثال: كان BMW 7 سلسلة تم تطوير الطلاء المعدني في الأصل كسيارة مفهوم في قسم التخصيص 7 السعر مرتفع جدا، تماما مثل جميع المستشارين المبيعات الأخرى لا تعترض على استخدام نقية المعدن اللون برنامج، لأنني أعتقد أن اللون لا تستند الغاز. لكنه يرى أن "نعتقد اضافية ارتفاع 50000 يوان، ولكن في نظر العملاء 7 السلسلة ليست عالية" لأن الزبائن التخصيص خيار حقيقي BMW 7 السلسلة سوف يشعرون بأن "I تنفق آلاف الدولارات تظهر وأذواقهم المميزة أو الاختيار، وهذا العرف هو جدا فعالة من حيث التكلفة ".

"أنا أعمل في BMW 7 سنوات، من بداية جدا لمعرفة الروتين، هو لايجاد سبل لتضييق الفجوة مع كبار العملاء، وتحقيق منصة وثيقة، ولكن في الواقع انها حصلت على خطأ، وتفشل في الوصول إلى المنصة، لماذا؟ بعد كل شيء، وأنا ومن فهم الذين ليس مالك، وسوف يكون العميل قادرا على استخدام السيارة 7-سلسلة ان لديه الكثير (من المال)، وحتى ماله انه يمكن شراء 1007 سلسلة، وأنا لا يمكن أن يصعب تحقيقه في المدى القصير ". وقال Zhaosi كونغ"، والاستحواذ على سلسلة 7، وهي ليست يعادل كل مرة أتحدث أمام السيارة، المحرك وناقل الحركة والجسد وما شابه ذلك، لم يتم وضع الأشياء مشاعر قليلة جدا. بعض الزبائن تسعى غرامة عادلة العملية، ولكن بعض الناس في السعي وراء الشعور، لتجربة الشعور يقود عملية ديهم توقعات أعلى، والكثير من الناس يعتقدون أن شراء 740 التخصيص قد ظلم أنفسنا ".

وخلص إلى أن الآن انه يشعر السبيل الوحيد لتوثيق العلاقات بين المبيعات مع العملاء، ومستشار المبيعات هو فكرة جيدة، وكأنه قطعة من الورق، وعدد من حسن النية. حقا جيدة 7-سلسلة مستشارو المبيعات والعملاء لا نتحدث عن الأسعار، والقيمة حيث يمكنك التحدث معه، ونقول للمكاسب العملاء.

مشاعر القوة هي نتاج نوع من "الترجمة"

"أنت تقول لديك الكثير من الزبائن في والحديث عن المشاعر عند بيع السيارات، ولكن قبل المباراة في النقاش هو" ممتاز مستشار مبيعات ينبغي أو لا ينبغي أن يكون خبراء المنتج؟ "، A تراجع، واقعية، فإنه لن يكون التناقض؟ "هذا هو واحد من أسئلتنا.

يعتقد Zhaosi كونغ ان اثنين لا تفعل الصراع، "العاطفة هي منتجات BMW، والعلامة التجارية BMW، BMW التاريخ، والذي هو نتاج. " وقال إنه يرى أن بيع تلك اللغة ليست ما كنت تستخدم مفردات معقدة، والشيء الأكثر أهمية هو العميل من ما قاله كان قادرا على حصد أي شيء - يختلف عن الجميع المعنية، والمفتاح هو مستشارو المبيعات توفر للعملاء يريدون لا أ.

كما قدم Zhaosi كونغ على سبيل المثال، "أعطى رأي العملاء عندما يقال إن السيارة حتى - قلت أن أصحاب BMW ونبيل جدا، خصوصا عندما اشترى متجر لدينا أول 740Li طبعة فاخرة، I وقال انه عندما المصباح أشعة الليزر من هذه اللحظة، والناس ودودون للغاية وسوف تجلب الشعور، لأنه لا يمكن تجنب الإضاءة والمشاة وهج في الاتجاه المعاكس للسيارة تسبب، مما يعكس أصحاب BMW شهم ". في وقت لاحق، وقال العميل Zhaosi كونغ، وعندما أصدقاء آخرين وغالبا ما تستخدم هذه الحجة، بدلا من أن تقول: "أنا أقول لكم، وBMW التي تضيء ...... البقر". وكمثال آخر، عندما نتحدث عن الطبقة السيارة الأولى من لينة جلد نابا، إذا تصف فقط كيف هذه المواد هي الطريقة المتقدمة، ومعظم الزبائن هم على علم وأي إشارة محددة، لذلك اعتنق تعبير: "إن الأدمة الناعمة الملمس، يجعلك تفكر في أول لمسة يد الشعور أول صديقة ".

لذلك من وجهة نظره، يمكن مستشارو المبيعات ممتازة تقديم الكثير من الأشياء للعميل. "قال وكأنني في اللعبة، سلسلة 7 هو ما هو عليه مكافأة لحياته الماضية هي فترة من الحياة الماضية ؛؟ وهي أيضا مفتوحة لحياة المستقبل، تكون قادرة على شراء هذه السيارة نفسها محادثة "، وهو نوع من المشاعر يمكن إقناع المستهلكين، ولكن مثل هذه المشاعر تحتاج المبيعات مستشار" ترجمة "- وليس كتابتها مرة أخرى للخروج من المعلمات المنتج، الأمر الذي يتطلب مستشارو المبيعات المهنية مع أساس متين.

في الواقع، والدردشة مع الزبائن الشعور مجرد الجلد احتياطيات الخبرة، Zhaosi كونغ اعتقد 7 سلسلة مبيعات مستشار يجب أن يكون سببا الأكبر هو أن الخبراء المنتج: عندما يطلب الزبائن لديك شيء، مرة واحدة لا يمكن الإجابة أو مع جدا ثم قلت له للتفكير لفترة طويلة، والتي يمكن أن يجيد في الدولة، وتأثير لا يمكن أن يتحقق مختلف تماما.

ومع ذلك، فقط معرفة المنتج المهنية ليست كافية "، وفي كثير من الأحيان عندما كنت تواجه العملاء الدولة يحدد أيضا عملية البيع." وقال Zhaosi كونغ قصة حقيقية، وقال "لقد تلقى أكثر من الرجل، وقال انه كان في منزل آخر متجر 4S لشراء سيارة، لدينا صالة عرض فقط أريد أن تسمح له الحديث عن مستشار مبيعات السيارات. أنا الغريب جدا أن نسأل القديم لماذا لم السيد في متجر لشراء، ولكن في الواقع، قبل رجل يبلغ من العمر قادم، ولكن نظرا لمستشار مبيعات السيارات لوكالة يبدو له للخروج من الشكل، والنتيجة يمكن أن يتصور "الوحي هذا الأمر إلى Zhaosi كونغ - أي وقت لديك لخدمة العملاء في الوضع المهني، وإلا يمكن للعملاء أن تضيع لأنك لست في الدولة، "إذا كان لدي بعض الوقت للخروج من الشكل، وأود أن بدلا يذهب إلى حفل استقبال لمستشاري المبيعات الأخرى، وإلا قد تجعل مخزن فقدان العملاء ".

التخطيط الوظيفي في المد الكهربائي

بالإضافة إلى موضوعنا، "كيف تكون مستشارو المبيعات جيدة"، ولكن أيضا إلى الحديث عن المستقبل الوظيفي تخطيط التنمية مستشارو المبيعات. من جهة سيكون هناك المزيد والمزيد المقبلة المنتجات الفاخرة BMW المتاحة، فقد أكثر معنى له على هذا النحو قوية 7 طرازات الفئة تحت قدرة مستشار المبيعات واحدة، ويرجع ذلك جزئيا هذا هو مماثل لتسلا ارتفاع أسعار السيارات الكهربائية الراقية، وسوف تؤثر عليهم.

كمستشار مبيعات جيدة، Zhaosi كونغ هو كيفية التعامل مع هذا الاتجاه، وكيفية البدء في التحضير لهذا التغيير ذلك؟

في الواقع، Zhaosi كونغ قادر على فهم الاتجاهات الحالية في السيارات الكهربائية. وتساءل مؤخرا أحد العملاء للدردشة وعند الجانب الآخر: هناك قلق معرض فرانكفورت للسيارات هذا العام هو، هل تشعر؟ وقال العميل له أن نوردسشلييفي اللفة فقط في نيويورك، ومشاهدة معرض فرانكفورت للسيارات الظهر، والشعور بأن "فقط مستقبل السيارة الكهربائية" ......

منذ كهربة هو الاتجاه، ثم لا كما يجري تخريب النموذج التقليدي متجر 4S بواسطة تسلا هذا الدليل؟

في Zhaosi كونغ لا يبدو "هو أيضا مستشار التسويق، تسلا وBMW هي الفرق بسيط نسبيا و- هو ثابت في تسلا راتب استشاري المبيعات، في حين يقوم الآخر راتب استشاري مبيعات العلامة التجارية على مستوى من القدرة و نوعية القرارات الخدمة ". في رأيه، فإن نموذج المبيعات تيسلا يؤدي إلى خاملة، إذا يتم إصلاحها الأجور، ومستشارو المبيعات أن يكون أي تحد، لا التحفيز، أن هذه السيارة لا يمكن بيعها لرؤية مستشار الآراء المبيعات مزاج جيد في ذلك اليوم.

النقطة الأكثر أهمية هو أن Zhaosi كونغ تعتبر استشاري مبيعات للقيام الأمام خطوة واحدة من BMW، على الرغم من أن السيارة الكهربائية هي الاتجاه المستقبل، ولكن تريد أن تصبح شعبية في الصين بعض الوقت، وإلا فإنه لن إطلاق BMW BMW زارة X7،8 والمنتجات الجديدة الأخرى. من ناحية أخرى، السيارة الكهربائية لسيارات BMW في الاتجاه أيضا أعدت بشكل جيد للغاية، بما في ذلك البدء في وقت مبكر للغاية للمشاركة من السيارة الكهربائية الهجينة. وقال Zhaosi كونغ: "هناك الكثير من الناس يقولون انها بعد كل شيء الكهربائية سيارة، هل تريد تغيير هذه الصناعة فقط استخدام الهاتف كما قلت، نحن فقط مع التقدم في تطوير التكنولوجيا ذلك؟!."

وأخيرا، وأضاف، "فلن يكون استبدال الهواتف ميزة الهواتف الذكية، والهاتف المحمول موظفي المبيعات لا تحتاج صناعة السيارات، أيضا، في الواقع، والمشكلة هي قليلا مثل" شراء أربع أسطوانات أو ست أسطوانات سيارة "- ست أسطوانات السيارة لديها الشعور، ولكن لا بد أن تحل محلها التكنولوجيا الجديدة. إذا كنت تشتري سيارة جمع ست أسطوانات ذلك لا توجد مشكلة، ولكن عندما يتعلق الأمر لشراء سيارة لاستخدام كل يوم، ثم هل حقا لا تفي سيارة أربع أسطوانات انها تحتاج من الأوقات ".

ونظرا Zhaosi كونغ، للحفاظ على الحماس لهذه العلامة التجارية، الثقة بالنفس، مع الاستمرار في التعلم ويصبحوا خبراء المنتج، هو جعل مرات مفتاح مستشار المبيعات.