ولكن هل نفهم حقا "التفكير العضو" ذلك؟ هل تعرف كيفية ممارسة "التفكير العضو" ذلك؟ وبعبارة أخرى، هل حقا "التفكير المستخدم" ذلك؟

اليوم CEIBS أستاذ الأكثر شعبية للتسويق - البرغر المعلم من قبل نظرية 4P (منظور الأعمال) إلى نظرية 4C (وجهة نظر العملاء) من التطور والسيطرة، R & D وتسويق نموذج 4P و4C الجمع بين لحل هاتين المشكلتين.

1

ما هو التفكير المستخدم؟

"العملاء بعدم شراء مثقاب ربع بوصة،

ولكن لشراء حفرة ربع بوصة. "

قبل عام 1963، حول تسويق الكتاب هو قصة والتسويق، وهناك لم موحد الإطار النظري. ولكن في الواقع نحن نعلم أن هناك العديد من وراء ظهور نفس المنطق، والتسويق أيضا.

يوم واحد، البروفيسور جيروم مكارثي استيقظ فجأة كما عام 1963، اكتشف قصة وراء كل منطق التسويق. في كتابه "التسويق الأساسية"، واقترح 4P نظرية عصر صنع هذا المنتج (المنتجات)، قناة (مكان)، السعر (السعر)، وتشجيع (تعزيز).

بعد 30 عاما، فقد كان ينظر 4P كنموذج، حتى عام 1990، وأشار البروفيسور روبرت Lauter صديق يعتبر 4P فقط من منظور تجاري، ثم قدم نظريته 4C الشهيرة المرتكزة على العملاء، أن العميل (المستهلك)، والتكلفة (التكلفة)، والراحة (الراحة)، والاتصالات (الاتصالات).

لماذا هذه العناصر الأربعة هي مركز العملاء؟ وقال البروفيسور برعم بنغ:

العميل لا يهمه ما هو المنتج، وأنها لا يهتمون إلا تم تلبية احتياجاتهم.

الزبائن لا يهمني ما كنت زرع القنوات، إذا لا يهتمون إلا راحة التسوق الخاصة بهم.

الزبائن لا يهتمون كيف التسعير الخاص بك، لا يهتمون إلا قدرتهم على توفير التكاليف.

المزيد من الزبائن لا يهتمون كيف تعزيز المبيعات، أنهم يهتمون فقط حول فعالية وكفاءة المعلومات والاتصالات.

تقول لنا شيئا عن ممارسة الشركة.

غدا قمت بإلغاء رحلات جوية من بكين للسفر إلى سان فرانسيسكو، وسوف نعرف اليوم شركة الطيران لإلغاء، ولكن كيف يفعلون؟ في انتظاركم غدا في المطار وبعد ذلك لاحظت، ومما لا شك فيه أن تبتسم واقول لكم حول هذا الموضوع. هذا هو ما يسمونه "الخدمة مع ابتسامة".

أين هذه الخدمة آه؟ حتى هو ابتسامة. الزبائن العبث سوف نسأل، طرت من نينغبو، فقط للقبض على هذه الرحلة، لماذا لا يتم استدعاء مقدما ليبلغني؟

مفيدة؟ لا طائل منه عموما، مدير الشركة سوف تستمر في "الخدمة مع ابتسامة".

أنت تعرف، وقال انه لا يمكن ان تساعد على خفض تكاليف المسؤولية، وأعطيك الكلمة كما انه قضاء الدولار، وأنت لا تلاحظ أنه لم يشعر أن لديهم شيئا ليخسره.

لكن شركات الطيران لا يدركون و، وتكاليف الزيادة في عدد العملاء مع زيادة تكاليف الشركة.

كيف نفهم؟

ونحن نعلم أنه عندما ترتفع الأسعار حتى ما وراء العملاء مستوى التسامح، والعملاء سوف يغادر. ليس فقط من مغادرة بلده، وقال انه سوف اقول له الأهل والأصدقاء في كل مكان، أبدا مرة أخرى لشراء المنتجات الخاصة بالشركة.

في هذه المسألة على الغاء الرحلات الجوية وشركات الطيران على ما يبدو لم يثر أسعار التذاكر، ولكن رسوم من أجل إعلامهم أن الأموال المحافظة، مما أدى إلى العملاء إلى تعيينها بشكل مؤقت الفندق، حتى أكثر يضيع الكثير من الوقت، وزيادة تكاليف أكثر بكثير مما كان متوقعا.

الخط الجوي الذي المال فقط لرؤية محافظة خاصة بهم، ولكن لا وبالتالي يؤدي إلى فقدان الزبائن، ولكن انظر أيضا خسارة أكبر من خسارة الزبائن بسبب الشركة الذي تسببت فيه.

ولمعالجة هذا الوضع، وهولندا من سياسة تنظيمية جديدة. إذا تأخرت الرحلة أكثر من ساعتين، يجب على الشركة دفع تعويضات، مثل سداد الأجرة القتال.

ونتيجة لذلك، سيتم نقل الركاب بسبب تأخر الرحلة أو تكاليف إلغاء تكبدها، لرئيس الشركة.

وحتى الآن وهولندا، ويجب على شركات الطيران ايجاد وسيلة لضمان أن العملاء الوصول الى المطار قبل ان تحصل على معلومات عما إذا كان تأخر الرحلة أو إلغائها، لضمان أن العملاء في وقت الانتظار المطار ليست أكثر من ساعتين.

وفيما يتعلق بمسألة التكاليف، بالإضافة إلى التكاليف الصريحة (مثل تأخير الرحلات بسبب زيادة مؤقتة في أماكن الركاب ونفقات السفر)، ويجب علينا أيضا أن نولي اهتماما لتكاليف خفية (مثل الوقت والطاقة والجهد، وما إلى ذلك). لأن غير مرئية، وتكاليف خفية معرضة بشكل خاص ليجري تجاهلها.

حتى نظرية 4C يجب أن تبدأ من العملاء، والذي هو نتاج عصر اقتصادي جديد، وظهور 4C، 4P علامات نهاية عصر، وصول عصر التسويق المتكاملة.

نظرية 4P ولكن جيدة حقا لشيء الا لإنهاء مرحلة من مراحل التاريخ حتى الآن؟ بالطبع لا.

2

كيفية تعزيز نمو عدد المشتركين؟

إدخال التفكير R & D، لتحسين كل P كل C

كيفية استخدام تسويق البحوث 4P و4C النظرية؟

خفض التكاليف العملاء من خلال المنتج

انظر في حالة جوجل. جوجل لديها فلسفة "لا تكن شريرا". لا تكن شريرا لا أقصد أن المال انتزاع الجدة، ولكن عندما يبحث الناس للحصول على معلومات، على عكس ياهو أو مواقع أخرى من أجل كسب المال الإعلان عن الموقع تغطيتها.

قد لا يدرك ذلك، أنه في عصرنا من السرعة الفائقة بطيئة، وصفحات البريد المزعج مغطاة يستغرق وقتا طويلا طويلا لتحميله.

هذا هو الوقت المناسب لسرقة المستخدم، ويلات السلوك البشري. صفحة جوجل وجديدة جدا، وليس تلك خليط من الإعلانات، يمكن للعملاء على الفور فتح الصفحة، دون الحاجة إلى الانتظار.

مؤسسي شركة جوجل لم يخلق فقط أفضل المنتجات، لديهم لايجاد وسيلة لخفض تكلفة وقت العميل البحث عن المعلومات.

تعزيز التواصل من خلال التسعير

ما هو التواصل؟ المستهلكين يرغبون في التواصل وهذا يعني، في حين أن العرض هو أن يقول المنتج يريد أن يقول.

كيفية التواصل؟ لا أعتقد فقط قادرة على التواصل الترقيات، وتذكر: كل P يمكن أن تحسن من C. كل

على سبيل المثال، سعر 99 يوان أو 100 يوان؟ يرى العديد من العملاء ذعر بعيدا 100 يوان. أقول لكم انه أرسل لك الدولار؟ حقا لا بعد ذلك.

لا، ليس من هذا القبيل. يعكس أسعار السلع الأساسية أيضا التواصل مع العملاء، يتطلب تصميم دقيق.

مجموعة السعر 99 يوان، وهو ما يعني أنني أعلم أنك يهتمون الثمن، ويهمني يهمك. إذا كان الثمن هو 100 $، وهذا يعني أنني لا يهتمون لك، لا يهمني إذا كنت لا تشعر بالقلق إزاء سعر تشغيله!

أكثر مزعج هو 101 يوان سعر، بأي ثمن إلى 1 في نهاية المطاف، سوف تسمح للهرب الزبائن.

تخيل أنك تجلس القاضي حكم عليه بالسجن 10 عاما في السجن، لماذا لا حكم عليه 9.9 سنوات؟ حكم إلى 9.9 سنوات من اللطف الذي هو أكثر ملاءمة لتحقيق الوئام الاجتماعي. إذا كنت حكم عليه بالسجن لمدة 11 عاما، سيكون من الناس تعرضوا للتعذيب أيضا.

ولكن هناك استثناءات. 1 ليست دائما السعر العشري سيئة. عندما كنت لا تريد الآخرين لدفع نوعا من السعر، واحدة من فعالة جدا.

على سبيل المثال، يمكنك تشغيل عقوبة ضوء أحمر من 281 $، وهذا ليس جبهته النار معين. كان يمكن أن يكون غرامة يكفي Zaoxin، ودفع غرامة ولكن أيضا إضافة 1؟ أيضا، أشعر أسوأ. أوه، لا شيء لا يرتكبون هذا مثير للاشمئزاز، وانتظر بصدق.

تخفيض تكاليف العملاء من خلال القناة

ديل الحاسوب تبدأ في وقت متأخر، ولكن التصميم مملة، ستيف جوبز يطلق عليها اسم "مربع الكئيب". تعيين ديل حتى السنة الأولى من المجهول، لا يمكننا الاعتماد على الموزعين، قناة المنافسة، والمال حرب أسعار، والترويج، أو حتى أي مبلغ من المال لشركات استشارية لتصميم اسم جيدة، إلا أن مؤسس الماضي اسم "ديل" اسم.

فعلوا ذلك في النهاية، تكون قادرة على تأتي من وراء، وحققت نتائج اليوم؟

في سرية مطبوعة على قطع صغيرة من الورق التزامات ديل. يقول شراء أجهزة كمبيوتر Dell إذا كان لديك أي أسئلة يمكنك الاتصال، والهاتف لا يمكن حلها في اليوم التالي في الموقع لمساعدتك في حل.

أصبح التزام Dell لجعل ديل صناعة المهيمنة. على مدى السنوات ال 20 المقبلة، فإنها تستمر في تآكل الحصة السوقية لشركة كمبيوتر أخرى، العديد من الشركات تختفي ببطء.

ملخص

عصر الإنترنت، وذلك لتعزيز النمو في المستخدمين، في اختيار استراتيجية التسويق، ونحن لا يجب أن تتخلى عن 4P وحده لا أعتقد 4C.

وهناك طريقة أكثر فعالية لاستخدام البحث والتطوير نموذج التسويق، 4P و4C سأضم، من وجهة نظر المستخدم، من أجل تحسين كل P كل C، وتعزيز رضا العملاء. وضعت جزء فريد من الشركة، ومناسبة لنموذج عقلي المستخدم الخاص بك.

تحرير من جامعة الفوضى