تناول الطعام O2O (الجزئي إلكتروني ID: coffeeo2o) لفتح جديد الطعام النموذج الجديد!
هذا النوع من الاشياء غالبا ما يحدث في الحياة: فقط عند شراء أحدث الموديلات من الغسالات أو سكين في مخزن، لمتاجر التجزئة هو بيع المحمول التطبيقات نفس المنتج بأسعار مختلفة.
وقد اعتاد العملاء بالفعل لمقارنة الأسعار بين تجار التجزئة المختلفة في متجر باستخدام الهاتف المحمول. ومع ذلك، في المحل مقارنة أسعار السلع المختلفة قنوات البيع من نفس متاجر التجزئة، فإن الأمور لم تظهر الا في السنوات الأخيرة.
منذ الإبلاغ عن "وول ستريت جورنال" (وول ستريت جورنال) 2017 وول مارت (وول مارت) لزيادة حركة المرور مخزن من خلال رفع أسعار السلع على الانترنت، هذه الظاهرة على نحو متزايد سببا للقلق.
لقد وجدنا أن انتشار في العديد من تجار التجزئة على الانترنت وغير متصل أكثر وأكثر وضوحا. وعلى الرغم من هذه الاستثناءات وول مارت، ولكن الثمن على الانترنت عادة ما يكون أقل من ذلك.
فهم اهتمامات العملاء في مختلف قنوات البيع، وكذلك تؤثر على المخاوف استعدادهم للدفع هو التحدي الرئيسي من قبل فريق تسعير اليوم التي تواجهها.
هل لأنها حق سيجلب عوائد جيدة: في تجربتنا، إذا تجار التجزئة يمكن أن تفعل قنوات البيع المختلفة لتسعير فعالة، فإن الأرباح بنسبة 2 إلى 5.
التسامح العملاء لاختلاف مدى ارتفاع
وبطبيعة الحال، التسوق ليس من جانب واحد سيتم المعنية في جميع الحالات كافة العملاء.
الزبون دائما على المفاضلة بين الأسعار في راحة فورية، تجربة التسوق على الانترنت وخط الانتاج من هذه العوامل.
بيئة التسوق المختلفة، والتركيز على مختلف. تحتاج استراتيجية التسعير فعالة ليكون التركيز على خدمة العملاء.
سؤال مفصل نحن بحاجة إلى النظر هم:
تحت أي ظروف العملاء أكثر حساسية للانتشار الانترنت وغير متصل؟
عندما تكون مفتوحة للانتشار، عندما لا يروق لك؟
من أجل فهم حساسية العملاء لفروق الأسعار، لدينا ثلاث فئات من البضائع إلى العملاء الولايات المتحدة 2400 (حسب الجنس والفئات السكانية الرئيسية مناصفة) تم التحقيق فيها.
وهي فرشاة الأسنان (300 $)، منتصف بأسعار سترة (30 $)، وشاشة تلفزيون مسطحة (US $ 300).
قلنا انتشار أفراد العينة تحت البضائع نفسها على الانترنت وغير متصل 5 و 20. أحيانا خط رخيصة، والخط هو أرخص في بعض الأحيان. سألنا إذا كان يمكن أن يقبل مثل هذا فرق السعر لذلك، لماذا لا.
وبشكل عام، عندما يشعر الناس الفورية البضاعة في المخزن، وكذلك اتصال الحصري للطبيعة، وهم قادرون على قبول سعر أعلى للسلع التي تباع في المحل. بالطبع، يعتمد على فرق السعر أيضا على التسامح من سعر البضاعة نفسها. يمكن أن يفهم المستجيبون لتجار التجزئة تخزين المتجر والحاجة لتحمل ارتفاع تكلفة المبيعات.
نتائجنا هي جزء من دراسة هي كما يلي:
معظم الناس (59) يمكن أن تقبل انتشار المنخفضة للرحلات من البضائع. لفرشاة الأسنان $ 3، يمكن أن أكثر من ثلثي (68) من الناس يقبلون الأسعار في مخزن 5 أعلى من الانترنت. حتى لو كان الثمن متجر أعلى 20، وقال 51 إنهم لا تزال مقبولة.
إذا كان ارتفاع أسعار السلع على الانترنت أرخص وأسهل للناس للقبول. لسترة 30 $ أو التلفزيون $ 300، على التوالي، وكانت 37 و 38 من المستطلعين قادرة على تحمل 20 أرخص على الانترنت. وكانت 18 فقط و 17 من المشاركين على استعداد لقبول نفس السلع في المتجر 20 أرخص.
وبشكل عام، هم أكثر عرضة لقبول فرق السعر الشباب. 31 عاما من العمر، ونحو 40 في المائة من المشاركين الذين عبروا عن فهمهم للانتشار، في حين أن الناس فوق سن 45 لقبول انتشار 20 فقط.
نساء متوسطة السعر ($ 30) السلع انتشار أكثر تسامحا. حول راضون 30 من النساء مع انتشار منتصف بأسعار البضائع، راضون 20 فقط من النساء مع انتشار البضائع المنخفضة نهاية ($ 300) وارتفاع (300 دولار). يظهر الاستطلاع أن الرجال قبول انتشار عالية عموما.
ومستهلكين آخرين مقابل الأمازون رئيس أعضاء أكثر تقبلا لارتفاع الأسعار على الانترنت. ونحن نعتقد أن قيمة الطرح العام لهؤلاء العملاء وجهات نظر مختلفة، فإنها تدفع دائما مزيدا من الاهتمام للتسوق عبر الإنترنت والراحة العودة، والسرعة، ولست بحاجة للذهاب إلى المتجر وحتى تعب.
استراتيجية التسعير متعدد القنوات
ووفقا للنتائج الأولية، نقترح التسعير التجزئة متعدد القنوات في ثلاثة طرق.
يجب تسعير فريق التركيز على تنفيذ استراتيجية التسعير التفاضلي.
اختيار القنوات باستخدام ما ينبغي أن يبدأ السعر إلى تطوير قواعد العمل.
قواعد العمل، فمن الضروري أن تأخذ في الاعتبار "الحقائق الثابتة" عن مرونة الأسعار وأسعار تنافسية (الحقائق الثابتة، مثل تأثير تغيرات الأسعار على الطلب على قطاعات السوق)، مع الأخذ بعين الاعتبار قبول المستهلك من قنوات مختلفة مثل انتشار "الحقائق الناعمة" (حقائق لينة).
في تقييم مرونة السعر، ويمكن استخدام السلاسل الزمنية وتحليل البيانات الكبيرة لأسعار المنتجات حساب تؤثر على الطلب، مع الأخذ بعين الاعتبار الموسمية، عاب بعضهم البعض ومجموعة متنوعة من العوامل مثل السلوك التنافسي.
تسعير يحتاج الفريق لتنفيذ خطة متعددة القنوات التسعير، ورصده نشطة، ولكن أيضا مع تأثير السعر الأمثل باستمرار.
مع آلية تسعير مرنة، ويمكن للفريق تسعير تكون سلسلة من الاختبارات على نطاق صغير للمساعدة في تحديد النطاق السعري. وجدنا أن تسعير فريق أفضل مكان للبدء جزء صغير من البضائع إلى محاولة اتباع نهج جديد، إذا فعالة قبل التوسع.
يجب تخزين الموظفين تعتمد الطريقة الصحيحة لشرح فرق السعر.
متعدد القنوات التسعير ضرورة اعتماد أساليب تدريب الموظفين أكثر فعالية استراتيجيات الاتصال وأكثر فعالية.
وفي كثير من الأحيان، وعندما سئل لماذا السعر على سعر مخزن مع الهاتف التطبيقات ليست هي نفسها، والموظفين في كثير من الأحيان لا تعطي إجابة مباشرة.
إما تنسب إلى خطأ في النظام، أو ببساطة القول انه كان مجرد أمين الصندوق، وشيء من هذا القبيل قد لا يعرفون سوى المدير، أو قال كشك المختلفة على الانترنت وغير متصل خدمة العملاء والأسعار لا يمكن إلا أن توصف وفقا للسعر.
على الرغم من أننا لم نر أي تجزئة لاتخاذ الإجراءات اللازمة لمعالجة هذه المشكلة، ولكننا نعتقد أنها والحاجة إلى تعزيز تدريب الموظفين في هذا المجال، حتى أن كاتب يمكن الإجابة على أسئلة حول انتشار البضائع التي أثارها العملاء، وكيف يعكس إلى السعر قيمة من القضايا الأخرى.
الزبائن غالبا ما تكون قادرة على فهم ارتفاع تكلفة التخزين المتجر، ولكن الفوائد على الفور السلع المتاحة.
عندما يكون العملاء الأسئلة حول المنتج وطلب سعره، سواء كان وجها لوجه أو الهاتف أو الاتصال دردشة على الانترنت، خط المواجهة حاجة الموظفين ليكون على بينة من انتشار الوجود، وتكون قادرة على شرح السبب.
يجب أن تدور حول التدريب على أسئلة العملاء، والسعي لتوفير موظفين ذات جودة عالية للإجابة على نحو فعال.
ضرورة التعامل مع تسعير متعدد القنوات يجلب التحديات التشغيلية.
إذا كنت تريد حقا أن تتمحور حول العملاء، يتعين على الشركات تسهيل عودة السلع على الانترنت التسوق متجر بالنسبة لهم. تجربة يخبرنا بأن العميل هو جدي حول هذا الموضوع.
على سبيل المثال، مكتب مستودع (مكتب مستودع) تسمح للعملاء للعودة السعر الأصلي، بغض النظر من خلال ما القنوات يتم شراؤها. بطبيعة الحال، فإن موظفي المتجر فقط الوصول إلى بيانات العملاء عبر الإنترنت لتوفير هذه الخدمة.
القيادة بما فيه الكفاية فتحه؟
لتجار التجزئة، سواء عبر الإنترنت أو دون اتصال، مبيعات منخفضة التكلفة ذات قيمة. بحيث يكون فرصة لغاية بيعها وعبر بيع وتطوير ولاء العملاء المستمر وتبادل بيانات العملاء النقدية.
(بالمناسبة، ونحن التحقيق العملاء لا يحرصون على تبادل البيانات على الإنترنت مقابل رخيصة، وهذا ليس سببا وجيها لشرح فرق السعر)
بعض المديرين التنفيذيين لا يزالون يشعرون بعدم الارتياح في نفس النموذج في سعر مختلف قنوات مختلفة. ومع ذلك، كشف المسح الميداني لدينا فروق الأسعار من الانترنت وغير متصل أصبحت طبيعية على نحو متزايد.
في الولايات المتحدة، وحتى تجار التجزئة المعروفة، والتطبيقات النقالة وسيتم نشرها في سعر مختلف على الرف من نفس المنتج.
تنفيذ تسعير متعدد القنوات ليست سهلة. القيادة تحتاج إلى تغيير عقلية، بعقل مفتوح. فقط مع قيادة قوية، يمكن أن تصبح محركا للتسعير متعدد القنوات لتعزيز تحسين الأداء ونمو الأرباح.
-انتهى-
نبذة عن الكاتب: والتر بيكر (والتر بيكر) ، شركة ماكينزي وشركاه (شركة ماكينزي وشركاه) شريك في مكتب أتلانتا، مما يؤدي خدمات التسعير B2B.
