[صيد الشبكة السحابية (مايكرو الإشارة :)] 1 أكتوبر التقرير (المترجمة: formoe الأمل)

في لها في بداية مسيرته، كارين Rhorer قيادة عمليات المبيعات في الارتفاع، ومع فريقها لتطوير برنامج التوظيف النشط معا، في محاولة لعكس هندسة فريق المبيعات من أجل تحقيق نفس جذري الحجز الاسعار القياسية مجموعة الرقمية.

في ذلك الوقت، ويبدو أن هذه الخطوة ليكون في خط مع التفكير التقليدي، غارق التفكير في نمو فائقة التقليد، ومجموعة متنوعة من شعارات من وحي سجل الشركات تبيع أكثر وأسرع. ومع ذلك، من أجل تحقيق هذه الضغوط أرقام الإيرادات تسبب بعض العقبات، حتى أن الطرف الآخر من المعادلة: الاستدامة، واختفت تماما. مثل العديد من الشركات الأخرى، Rhorer في وقت مبكر الشركات المبتدئة لا يدركون أن ما يسمى الرياضية-لم دعمها في السعي لتحقيق النمو في استهلاك كميات كبيرة من النقود. وبعد سنوات قليلة، انها ذهبت كل شيء، كان لا بد من رفض ما يقرب من 40 من الموظفين.

Rhorer تعلمت درسا من القصة، وكانت حريصة على عدم ارتكاب أخطاء مماثلة في المواقع التي كانت تحتلها في. ويشمل تقديم المشورة، والعمليات المالية والمبيعات، وقالت انها أصبحت حياتها المهنية واحدة من الشركة الرائدة في بيع أكثر تنظيما والتحليلي، وقادرة على النمو والتطور خطط الأداء من الاستراتيجية العالمية لتنفيذ تفاصيل تكتيكية. واصلت إدارة بنجاح استراتيجية التسويق ينكدين وفرق العمليات، لأنه يجمع بين اكتساب Lynda.com، EMEA وحلول التعليم ممتدة. حاليا، هي نجاح العملاء اتريوم، رئيس الاستراتيجية والتسويق، اتريوم هي أحدث استثمارات TalentBin المؤسس المشارك.

Rhorer يجلب الخبرة، لذلك أصبح نصيحتها قيمة جدا، وخصوصا عندما الحذر. لأن في الآونة الأخيرة، لاحظت نفس إشارة تحذير، وهذا هو، مع ظهور اندلاع رأس المال الاستثماري والمزيد من المنافسين، يائسة لتحقيق نمو إيجابي في عقلية المبيعات مرة أخرى تدريجيا العودة إلى وادي السليكون. في هذه المقابلة الحصرية، Rhorer يدخل المعرفة على توسيع تجنيد مبيعات المهنية تعلمت، يريد مساعدة الآخرين تجنب الاخطاء التي ارتكبت من قبل العديد من الشركات لخلق ما رأته. وقالت إنها تشاطر كيف يدفع قادة بسرعة من خلال تنفيذ أربعة أذرع من خطة مستدامة لضغوط لدفع المبيعات، وتفاصيل الحوسبة الحرجة، من أجل استنزاف تجنب مؤشر النقدية ألم جلبت الاتجاه الصعودي في المستقبل.

قبل حقن البنزين، تأكد من أن المحرك يعمل

هذه قصة قديمة في نفس الوقت. مؤسس تعزيز نمو المبيعات، من أجل تحقيق الأرقام المطلوبة للجولة المقبلة من التمويل. ان المشكلة تنبع من الحاجة لإثبات تناسب المنتج / السوق في شكل الدخل. مع عناوين التمويل على نطاق واسع الناشئة، ويشعر مؤسس خففت إذا كانت زيادة خنق، وسوف اللحاق بركب المنافسين. بدأ توظيف أول موظفي المبيعات قليلة، لم الافراج عن الضغط، ولكن زيادة الضغط. فجأة، وتخطط الشركة لمضاعفة أو حتى ثلاثة أضعاف فريق المبيعات، كاجراء طارئ لزيادة الإيرادات.

ولكن وفقا لRhorer القول، وهذا هو واحد كنت بحاجة الى وقت للتوقف وأرقام أزمة. واضاف "ان هذه الفكرة لن تجلب أسعارا قياسية صحية مستدامة. بصراحة، وهذا هو عنوان تبسيط خطير، وانخفاض في النهاية إلى نموذج الأعمال التجارية، ولكنه يتجاهل الكثير من الأشياء"، قالت. "قبل ان تعرفه، التي تستهلك النقدية مما كنت متوقعا، ونمت الكتاب أبطأ مما كان متوقعا، وهذا هو أزمة شاملة. انها مثل تجميعها جندي، ولكن ننسى كل الضغوط البنية التحتية المصاحبة. كنت لا تريد أن تضع الكثير من الضغط على النظام، من دون التفكير حقا حول هذا الموضوع. تجاهل حرق النقدية من أجل تحقيق النمو على المدى القصير، يمكن أن يؤدي إلى تخفيضات مؤلمة في عملية المستقبل ".

الآن في بهو المعارض، Rhorer تبحث عن نهج أكثر حذرا. واضاف "حتى الآن نحن تلخيص حركة المبيعات، وهذا هو لاستئجار شخص خارج مؤسسي تركز على البيع. انها مجرد الموظفين المعينين، لأننا نريد أن نتأكد من قبل التعاقد مع مجموعة من إدارة حساب حركة (AE) المبيعات الحقيقي، و وقالت تكرارها ". "تحتاج إلى فهم أساسيات، ثم وضع البنزين في هيكل السيارة، لأنك تريد أن تأكد من أنه يمكن أن تعمل في المحرك، بدلا من حرق صناديق رأس المال الاستثماري الخاص بك."

من أجل التحقق من المحرك وتحديد مدى الحاجة لتوسيع فريق المبيعات، مؤسس والحاجة موظفي المبيعات لفهم العوامل التي تعزز النمو المستدام بشكل واضح. تحقيقا لهذه الغاية، وضعت Rhorer عملية مفصلة، يمكن للقادة استخدام الخطوات الأربعة لتحديد الوقت المناسب تجنيد المبيعات وتأكد من أنها لن تكون العقبات مكلفة والمستقبل.

1) تعلم الرياضيات الجديدة: أفضل (وحدات) الاقتصاد 101

وحدات العقبات الاقتصادية مؤسس وقادة المبيعات في حاجة إلى فهم كامل المدرجة أنماط أول الواضحة، وعمليات حسابية على العناصر الأساسية. لحل هذه المهمة الشاقة، لا بد من كسرها Rhorer إلى أربع خطوات الفرعية، ويوفر طرق أساسية وأكثر تطورا كدليل:

تحسين حسابات التكلفة اكتساب العملاء الخاص بك.

تكاليف اقتناء المستخدم (CAC) هو مؤشر تعقب استشهد في كثير من الأحيان، ولكن نتيجة هذا الحساب هو أبعد انتباه الناس. في تجربة Rhorer، الناس غالبا ما يغيب التقاط التكلفة الكاملة لمبيعات العملاء وجهود التسويق. "مبيعاتك الموظفين ليس فقط على الرواتب وتكاليف العمولات. وبالإضافة إلى كل من تسويق المحتوى، وكذلك مع أصحاب المصلحة، والرسوم الإدارية ونفقات تكلفة تقنيات البيع. ومن المهم أن تشمل التكلفة الحقيقية للجميع مدفوعة بالكامل وقالت G & A تخصيص ".

لتقدير بسيط للغاية، يرجى الاطلاع على مجموع المبلغ الذي صرف على المبيعات والتسويق، وعدد من العملاء الجدد بالإضافة إلى أكثر من ربع التي استحوذت عليها. واضاف "بالطبع، إذا كان كل مبيعاتك ممثل لكسب عملاء جدد وما يصل بيع أو تجديد، وأقترح عليك التأكد من أنها تحصل على أكثر من الوقت الذي يقضيه على العملاء والاستخدامات الجديدة التي لتقدير النسبة المئوية لتوزيع التكاليف من إجمالي المبيعات،" Rhorer قال.

كيفية تذهب أبعد من ذلك: من خلال النظر في تفاصيل CAC حسب نوع العميل، وجعلها أكثر تعقيدا. "إذا كنت ترغب في مواصلة تحليل CAC العام، الرجاء الاطلاع على تخصيص كل مجموعة العملاء بالتناسب إنفاق دعمكم. إذا كنت ترغب في بيع لصناعة عمودية فريدة جدا، وتكلفة هذه الأنواع من العملاء سوف تكون مختلفة الحصول على" Rhorer قال. "على سبيل المثال، وتسويق القوة غير المتناسبة الموارد للعملاء المشاريع الصغيرة والمتوسطة، وذلك لأن هذا القطاع من السوق يمكن أن يكون أفضل يتحقق من خلال التسويق على نطاق واسع، ويمكن للفرق المبيعات تركز فقط على العملاء في قطاع الأعمال."

احسب قيمة الحياة العملاء (بما في ذلك تكاليف نجاح العملاء).

لضمان أن المستخدمين الحصول على مربحة، تحتاج الشركات الناشئة لتشغيل الأرقام للحصول على قيمة المستخدم الجديد. توصف العديد من قيمة الحياة العملاء (CLV)، والقمع أداة تحليل السلطة، Rhorer أعتقد أن هذا هو رافعة هامة للنظر قبل التعاقد مع المبيعات، على أن يتضمن وصفا كاملا لتكاليف نجاح العملاء.

"، بعد الأخذ في الاعتبار تكلفة الحفاظ على هذه التكاليف، وكنت في محاولة لفهم قيمة للعملاء في كل عام، وغالبا ما ننسى أن جزءا منها. وسرعان ما تحسب الدخل، ولكن بعد ذلك غاب في وقت لاحق النفقات"، قالت. "ونتيجة لطريقة الأولي الأساسي، واتخاذ متوسط حجم المعاملات، مضروبة في قيمة صافي معدل الاحتفاظ بك، من أجل الحصول على القيمة المتوقعة من السنة الثانية، ثم اتبع فوق تتوقع الإبقاء على العملاء لعدة سنوات ثم مضروبا هامش الربح الإجمالي لرسم الدعم، المحافظة على العملاء والتكاليف الإضافية التي قد تكون معقدة بعض الشيء، لأنك غير حساب القيمة الحالية للمعاش، ولذا فإنني إنشاء فهرس آلة حاسبة بسيطة للمساعدة على تبسيط هذه العملية. "

متوسط الفريق الضيف في دورة الحياة المبكرة ليست بعد الوضع قد حان، توصيات Rhorer تعتمد على التفسير المذكور أعلاه من زبد. "ونتيجة لافتراضات رياضية مبسطة، إذا كنت تعرف نسبة فقدان قاعدة العملاء في كل عام، ثم لديك متوسط دورة حياة العميل على عكس ذلك. ولذلك، إذا 25 من خسارة سنوية للعملاء، ثم متوسط دورة حياة العميل الخاص بك وقالت أربعة أو 16/4 ". "بدلا من الأرقام الصعبة، بدءا من المعقول أن نفترض باستمرار مراقبتها للتأكد من أنها لا تزال معقولة. إذا كنت تبيع للشركات الصغيرة والمتوسطة، ولكن هذا هو عدد كبير من المنافسين لها تكاليف التحويل المنخفضة ومبيعات سوبر الصفقة، ثم عملائك دورة الحياة قد تبيع قصير من أداء المؤسسات المعقدة ".

كيفية تذهب أبعد من ذلك: بالنسبة لأولئك الذين هم على استعداد للذهاب أبعد من الافتراضات وأكثر تعمقا دراسة حساب التفاضل والتكامل لCLV، Rhorer المشتركة خطوتين خارج المعادلة الأولى:

تعتمد طريقة التكلفة هو أكثر ملاءمة. "، لا تستخدم الهامش، ولكن انظر التكاليف المباشرة لدعم العملاء، مثل خوادم AWS، وإدارة الحسابات الكاملة والنجاح العملاء ونفقات الموظفين التقنيين"، قالت. "إضافة هذه لمعرفة ما الكلفة السلع المباعة (تكلفة البضاعة المباعة) كل ثلاثة أشهر، نقسمه على العدد الحالي من العملاء النشطين، ومضروبا في عدد من الجهات من متوسط دورة حياة العميل الخاص بك، ثم يمكنك حجز دائما من كل عميل دعم القيمة للعملاء من خلال طرح التكلفة الإجمالية للحياة ".

موزعة حسب نوع CLV العملاء. وقال "عندما يمكنني استخدام نهج أكثر الأساسي في المشروع الأول لعرض CAC العام وCLV، نسينا أن لدينا ثلاثة قاعدة العملاء اقتصادية متباينة للغاية"، قالت. "لقد وجدنا أن تكلفة الحصول على عملاء مختلفة، ولكن العائدات الناتجة من كل من قطاعات السوق لدينا، فإن هذه التكاليف ليست مختلفة جدا في هذه القطاعات في السوق. وجددنا أخيرا التركيز على قطاع الشركات، لأنه مع العملاء تكاليف الاستحواذ بالمقارنة مع قيمة الحياة هي أعلى من ذلك بكثير ".

التحقق بعناية نسبة الخاص بك هو معقول.

بعد حساب هذه الأرقام، ينبغي على القادة تقييم ما إذا كانت نسير على الطريق الصحيح. مع الحفاظ على لقاء CAC LTV والمتطلبات، Rhorer اتباع قاعدتين عامة من الإبهام في هذه الصناعة: CLV الهدف هو ثلاث مرات على الأقل في CAC، ويسدد CAC في أقل من 18 شهرا.

"، لسبب ما، هذه المبادئ هي موضع ترحيب" قال Rhorer. واضاف "اذا CLV فقط 1 مرات CAC، وهو ما يعني أنه لا يغطي سوى المبلغ الذي ينفق على الاستحواذ على العملاء. ولذلك، بحكم التعريف، فإن الزبائن لن تكون مسؤولة عن أي تكاليف تشغيلية أخرى. هذا سوف يسبب لك أي مبلغ من المال لدفع لكم المهندس، لبناء والحفاظ على المنتج الذي تبيعه، لذلك هذا هو واضح ليس مستداما ".

CAC أيضا سداد مبدأ متأصل في مجال الاستدامة. "مقياس لتصبح تجارة مربحة، وتكاليف شراء عميلك مرتفعة جدا ولكن دائما التمسك الحالة، مع فترة الاسترداد طويلة غير ممكن" Rhorer. "ولكن عادة وسيلة فترة طويلة جدا الاسترداد تحتاج الى انفاق الكثير من المال لتوسيع نطاق واسع."

بالنسبة لأولئك الذين يسعون جاهدين لتحقيق هذه النسب الرئيسية من حيث خلق المؤسسات في تجربة Rhorer، فإنه عادة ما يأتي الى عدم تطابق بين حركتهم وسعيهم للحصول على العملاء المدرجة. "إذا كان لديك المشاريع الصغيرة والمتوسطة داخل حركة المبيعات، والتي يتجاوز فيها سعر متوسط بيع (ASP) هو أصغر قليلا، ومعدل تجديد العملاء ليس كذلك جيدة، لذلك إذا كنت تريد أن كل لاعبي الفريق لمواجهة العملاء وتحقيق الوحدة وقالت والاقتصاد، وأكثر صعوبة. ليس هناك ربح، ولكن عليك أيضا أن نكون واقعيين حول هذا ".

لجعل كل هذا العدد الطحن أسهل، Rhorer إنشاء فهرس آلة حاسبة بسيطة. المكونات في الأرقام الخاصة بك لحساب CAC وCLV، والتأكد من معدل والاسترداد الفترة هي في المعدل الطبيعي.

النظر في تعيين موظفين جدد.

في حين أنه من السهل الوقوع في إضافة المزيد من موظفي المبيعات وتعزيز النمو السريع للفخ، ولكن من الواضح أن لا موظفين جدد لإتمام الصفقة في اليوم الأول. وجدت كل AE جديد في الأشهر القليلة الأولى والشركة هي دائما مربحة، ولكن Rhorer أن العديد من القادة لا تضع هذا الاستهلاك إلى النماذج المالية.

"من المهم أن نعرف كم من الوقت يستغرق الموظفين الجدد إلى باستمرار الوصول إلى جميع القوى المنتجة، وذلك لحساب فترة سلبية أموالهم من الزمن، وهي المنحدر يعتمد على متوسط دورة المبيعات الخاص بك"، وقال Rhorer. "إذا كان من أربعة أشهر، ثم انها تحتاج واحد على الأقل AE جديد لتوسيع".

بالإضافة إلى فقدان الإنتاجية المرتبطة أشهر قبل مبتدئ، Rhorer انظر أيضا نقطة أخرى تجاهل الآخرين. "هناك الكثير من الناس مجرد الحديث عن كيف يمكن للناس يمكن أن تتحول بسرعة على وجعل النقدية، ولكن أعتقد أنه لم يذكر في كيفية زيادة فعالية AE يمكن أن يطلق المزيد من عرض النطاق الترددي الإدارة. إذا كنت تخطط لتقصير AE الوقت منحدر، سوف تكون قادرة على أسرع لتوظيف الدفعة التالية من AE، أو التركيز على أولويات العمل الأخرى، وبالتالي تسريع دخول هنا يمكن أن تحسن حقا قيمة عملك ".

ولكن الخط الفاصل بين بطيئة وغير مناسبة لرقيقة جدا، فمن الصعب العثور عليها. Rhorer ترغب في تمييز العروض الفريق بعض النصائح:

لأول وظيفة مبيعات الوقت: على الرغم من أن زمام نقل إلى موظفي المبيعات متخصص يمكن أن توفر شعورا بالارتياح كما المنشئ، ولكنه قد يكون أيضا مصدرا للتوتر. الموظفين الجدد من الصعب العثور هدفهم، من القادة ليسوا متأكدين من كيفية قياس أدائها، وأيضا ما إذا كان بيعها من خلال مبيعات لجعل تظل القرارات الصحيحة متشككة. "إذا كنت مؤسس المبيعات لفترة طويلة بما فيه الكفاية، ثم عند الحاجة إلى استئجار نيابة أول، وسوف تعرف النوع من النجاح ما"، وقال Rhorer. "على سبيل المثال، في بهو المعارض، وأنا أعلم أن لدينا المؤسس المشارك بيت Kazanjy عددا من الفرص، ومتى يأخذ له حتى النهاية. وأنا أعلم ما هو انه في ASP، وكم سيكون لديه جلسات في الأسبوع. لذلك، عندما عندما ننضم أول AE، ونحن نعلم بالفعل أن خطة دخول إشارة الخشنة. وإذا كانت الحالة ليست مرضية، ويمكن أن ننظر إلى الوراء ونرى ما اذا كان هذا هو موظف سيئة، أو الشريك المؤسس والنفوذ من AE كان مختلفا ".

للدفعة القادمة AE: لبدأ بالفعل في بناء فريق قوة المبيعات في وقت متأخر، وهناك معايير أخرى للاختيار من بينها. "عندما يكون لديك مجموعة جديدة من AE، المنحدر لهم القيام AE أخرى في غضون نفس الفترة المقارنة. AE بناء لمحة عامة ناجحة، وعدد من الاجتماعات والفرص وبناء قناة وقياس المخطط لها،" Rhorer قال. "يجب علينا أن ننظر في كل شهر تقدم موظف جديد حتى نهاية دورة المبيعات بالكامل. وخلال الشهر، يجب أن تشاهد عدد ونسبة الاجتماع فرصة الأولي والاجتماعات اللاحقة للارتفاع. إذا كان كما هو متوقع كل شيء، أن متاح في جميع النظم، يمكنك التمسك نفس البرنامج التدريب أو التدريب. وإذا كانت هذه الأمور ليست مرضية، وهذا هو المكان الذي يمكن أن تتدخل ".

في قنوات التوظيف الطرف الآخر، فمن المهم أن نلاحظ أن معدل الاستنزاف. "أنت لا تريد في نهاية المطاف في حالة أنك لن تجنيد في الواقع AE دفع الفدية لأنفسهم"، وقال Rhorer. "قبل إضافة أي موظفين إضافيين، يجب حل التدريب، دخول أو مشكلة الاحتفاظ، وإلا فإنه هو دلو مثقوب." من خلال أخذ الوقت في وقت مبكر لضمان أن يكون لديك الأشخاص المناسبين لتجنب هذا الصداع. "تأكد من موظفيك تريد حقا للقيام بهذه المهمة. أنا أعرف شخص المبيعات المسؤول لديها للسماح للمرشحين للمشاركة في يوم المحاكمة، قبل أن التعاقد رسميا للحصول على مكافأة. هناك عالية الى حد ما بعد موعد المحاكمة وقال Rhorer معدل الانخفاض، ولكن هذا هو وسيلة جيدة لإزالة أولئك الذين ليست خطيرة ".

2) لتحويل سد الثغرات

لRhorer وممثلي تنمية المبيعات (SDR) التحويل بين AE والتي هي جزء مهم بشكل خاص لدورة المبيعات، والحاجة إلى الاقتصاد صارمة وقابلة للتكرار وحدة. وAE الحاجة سعة خط الانابيب يمكن التنبؤ جديدة، والإنتاجية SDR والاحتفاظ بها هي المفتاح لوضع تحت المجهر.

"، سيكون لديك دائما الخارجة عشوائي بلو جايز الصفقة، ولكن إذا كانت المدخلات والمخرجات مع مرور الوقت هي مشابهة جدا، ثم هل يمكن أن نفهم عندما كنت استئجار AE SDR آخر أو ما سيحدث"، وقال Rhorer. هنا هو تقييمها لأداء SDR قبل أن تصبح الأمور قائمة مثقلة:

تعلمون المعينين حديثا SDR حاجة لمزيد من الوقت للوصول إلى الإنتاجية الكاملة ذلك؟

SDR سواء يؤدي المؤهلين تسويق الداخلية (MQL) سرعة متسقة في الفرص؟

سواء الصادرة SDR توليد فرص المبيعات للاجتماعات وافق على سرعة متسقة؟

هل تعرف كم عدد حسابات بحاجة للوصول لاجتماع المنتجات SDR؟

وبمجرد بدء تشغيل النظام بشكل طبيعي، دورة المبيعات تصبح يمكن التنبؤ بها، ويجري تنفيذها SDR، الدورة سرعان ما تحولت إلى مسار التنمية المهنية. هناك توتر متأصل. SDR ناجحة تميل إلى أن تكون الأفكار من الجوع والنمو، وعلى الرغم من أن استثمرت بكثافة خلال محاكمتهم، لكنهم لا يسارعون إلى أن أكثر من 12 شهرا في وظائفهم. في ظل الظروف العادية، طالما ناجحة، وسيتم تعزيز حقوق السحب الخاصة، وسوف طرفي دورة تسارع تبدأ مرة أخرى.

"رأيت يتم وضع الشيء في منتصف دورا ناجحا، من أجل الحصول على بقعة الترقية في حقوق السحب الخاصة. ويمكن أن تحمل المزيد من المسؤولية أو توليد المزيد من الإيرادات، ولكن لأنك لم تفقد الإنتاجية"، وقال Rhorer. "استراتيجية أخرى تتمثل في توظيف الناس الذين لديهم التفكير فائقة النمو تريد المزيد من القدرة على التنبؤ، ونحن مستعدون لمواصلة خدمة الموقف من حقوق السحب الخاصة لفترة أطول من الزمن. هذه الصفقة مع العديد من الشركات تتبع وإدارة الأفراد المسار المساهم أداء مشابه جدا ".

رؤية المهم أيضا عند الردم. عندما يتم الترويج الناس على سلم المبيعات، وينبغي التخطيط مؤسس عدة برامج في وقت مبكر. "، A شرك المشترك الذي أراه هو فعل SDR بشكل جيد للغاية، وتمت ترقيته إلى AE، ولكن فقط عندما يبدأ الناس في التفكير الردم تلك SDR" قال Rhorer. "إذا كنت ترغب في التأكد من أن AE سيكون لها قناة خاصة بها الصاعد حديثا، بمجرد اتخاذ قرار لتعزيز وتحتاج إلى فتح فرص SDR يمثل الردم في هناك. إذا كان لديك اثنين من دعم خمسة SDR AE، وقررت القضية دون ردم فورا تحت الترويج لها، ثم أي القنوات التي تم إنشاؤها سابقا ستزول. أنها خلقت الحاجة إلى الكشف الذاتي من قبل AE لتعويض الفجوة، لأن لديك الآن سبعة SDR AE أي دعم لبعض الوقت ".

3) دفع التنفيذي حسابك

العديد من شركات التسجيلات تأخذ الوقت الكافي لفهم موقفهم من بداية خط أنابيب اليوم، ولكن وفقا لتجربة Rhorer، ليس هناك ما يكفي من الإنفاق على حل مشاكل الغد، وكيفية تقديم أدلة جديدة لفريق AE الجديد.

وقال "الناس يعتقدون أن التعاقد مع موظفي المبيعات سوف يؤدي تلقائيا إلى مزيد من الصفقات، ولكن عندما كنت استئجار AE الجديد، لن توسيع كمية من قادة الداخل. إذا كان لديك حاليا خمسة AE، 50 من كل من قناة الأنابيب الداخلية، ثم تجنيد خمسة سائل AE أنه سيكون لديك 10 AE، 25 من خط أنابيب من الوارد - ما لم تحصل على تسويق الالتزام بتقديم المزيد من العملاء المحتملين يكاد يكون مستقلا تماما من اخترت لتوظيف عدد من AE " قالت.

للمساعدة في تلبية AE على المدى الطويل الجديد، والعروض Rhorer استراتيجيتين:

التحلل من قبل المصدر. تقسيم وفقا لمصدر محدد سلفا. "من المهم أن نعرف ما هي النسبة المئوية من خط أنابيب الكلي من التسويق وحقوق السحب الخاصة واردة، وحقوق السحب الخاصة لعبت اليوم، AE، بحيث تتمكن من التخطيط مقدما كيفية نقل هذه النسب. في الواقع سوف تعتمد هذه النسب إلى حد كبير على قائمتك وقال Rhorer الاستراتيجيات وأنواع العملاء التي تقوم ببيعها ". "في المستقبل، وسيتم استثمار التسويق وفقا لنمو شركتك، ولعب فكرة SDR ينبغي أن تختلف خطيا مع كمية من حقوق السحب الخاصة المستخدمة."

نسبة مرآة لدورة المبيعات. عندما يتعلق الأمر لمتابعة الجلسة أو الاجتماع الأول للنسبة بين AE وحقوق السحب الخاصة، Rhorer يوصي الاستهداف والمبيعات لتتناسب مع الحركة. "إذا كان عملك هو طويلة جدا دورة المبيعات، ثم الخاص SDR نسبة مع المرجح أن يكون 1 في AE:، 1. إذا كنت تفعل المزيد من دورة المبيعات منتصف السوق، وربما هناك اثنين من كل SDR AE" قال Rhorer . "الأمر يعتمد أيضا على الاحتياجات الخاصة بك SDR ما يجب القيام به. بعض المنظمات تسمح مجرد مجموعة من حقوق السحب الخاصة لقاء، في حين تواصل المنظمات الأخرى لتتاح لي هذه الفرصة، وذلك قبل أن يتم نقله إلى AE سوف مزيدا من التطور. أما بالنسبة للاجتماع متابعة من نسبة، هو أكثر حول قاعدة العملاء، وقالت ". "في المؤسسات الصغيرة والمتوسطة أو أقل دورة المبيعات منتصف السوق، وأرى أنه أقل بقليل أو يساوي أ. وهكذا، لكل اجتماع أولي، سيكون لديك أقل من اجتماع المتابعة أو في منتصف السوق حركة المبيعات، وهذا الرقم هو أقرب إلى اثنين. بعد ذلك، لدورة المبيعات الشركة، وهذه النسبة قد تكون عالية جدا، تبعا لحجمها وتعقيدها. "

4) قبل خريطة الرعاية اكتساب

الخطوة النهائية لتقييم حجم الأعمال التحضيرية تجنيد المبيعات هو جزء من مبيعات الرأي.

وقال Rhorer "مع زيادة في المبيعات، فإنه من السهل أن ننسى كيف يتم إدراجها في أجزاء أخرى من المنظمة، ولكن قبل أن تقرر لجلب المزيد من المبيعات الناس، كنت حقا بحاجة الى تشخيص العملاء كيفية الاحتفاظ بها العمل" . "مدير الحساب (AM) أو نجاح عميل من عملاء مدير (CSM) قد تكون جزءا من منظمة المبيعات الخاص بك، ولكن حتى لو لم تكن كذلك، فهي بالتأكيد جزءا رئيسيا من محرك الأقراص إلى جوانب التحديث من LTV المعادلة."

بنيت سواء من الصفر أو ممارسة لتقييم ما إذا كانت الجهود الحالية لإضافة القيمة، وفيما يلي توصيات لتوسيع نطاق Rhorer مشاكل نجاح التسويق بعض العملاء يفكر:

للعملاء الذين يبحثون عن كيفية بناء مؤسس الناجح للتوصيات:

واضاف "اذا لم يكن لديك حساب إدارة أو نجاح العملاء، ورأيت معدل دوران من 50 في السنة، إلا إذا كنت قد فعلت لتحديث منتج. ولكن هذا ليس أكثر الشركات قياسية تفعل بهذه الطريقة" Rhorer. "كثيرا ما أرى هيكل هو العمل مع صناع القرار في قطاع الأعمال وهو المسؤول عن التجديد وما يصل بيع من AM، والمستخدم النهائي ملتزمة نجاح CSM وأرى أن هذا هو دور شاملة. الوظيفة على هذه الوظائف الموجودة و كلمة سواء لتنظيم المبيعات، ولكن أرى أيضا أن يصبحوا المسؤول العملاء، بحيث نهاية لتجربة العملاء نهاية هي من مسؤولية شخص ".

وبطبيعة الحال، وإدخال CSM AM وعادة ما يؤدي إلى انخفاض كبير في معدل زبد العملاء، ولكن يتطلب الكثير من الدعم لهذا الجزء من التكلفة. "هذا هو السبب في كل الرياضيات هناك. إذا كان لديك تكاليف الدعم LTV، يمكنك التأكد من أن قرروا هو يستحق كل هذا العناء،"، وقال Rhorer.

للحجز محاولة لتقييم العمل الحالي للمؤسس:

وقال Rhorer "عندما تفكر في التعاقد مع لتسريع المبيعات، تحتاج إلى النظر في كيفية هذا سوف يؤثر على عمليات العملاء الحالية. كم عدد حسابات كل من لديك AM أو CSM غطت؟ لديهم القدرة على القيام به؟".

وأشارت إلى أن اهتمام وثيق خاصة للتغيرات في عدد من عدد الحسابات لكل موظف أو مدير. "اذا كان النجاح العملاء الخاص بك أيضا، ولكن في المدى الطويل، وهذا النموذج غير قابل للاستمرار اقتصاديا، ثم نجاح العملاء كوضع إلى الأقل لمسة من اتصال عالية، يجب عليك أن تخطط لإضافة بعض الخسائر" قال Rhorer . "وبالمثل، إذا كان عدد من الاتصالات في حساب العميل أو مدير قد تغير، يرجى الانتباه إلى كيف أن هذا سيؤثر على النتيجة الصحية من العملاء، مثل استخدام المنتج وNPS، بحيث يمكنك التنبؤ بتأثير مستقبل زبد العملاء، وضبط وفقا لذلك الحسابات LTV / CAC. ولكن إذا كنت على الوضع الحالي لعملية لكيفية أشعر أنني بحالة جيدة، والشيء الوحيد الذي فعله هو التأكد من أن كنت استئجار AM اضافية وCSM للتعامل مع AE اضافية ".