ملاحظات القراءة إدارة المنظمة
حداثة هذه المقالة: + المذاق: بيتزا البحر والبرية
يدعوك Notes Jun إلى التفكير قبل القراءة:
- من كانت الفرق الغامضة في أيام علي؟
- ما هو الدور الذي لعبه اللاعبون الرئيسيون فيه؟
- ما الذي يمكن أن نتعلمه من تاريخ ريادة الأعمال في علي بابا؟
إن توقيت إدخال الدم الخارجي مهم للغاية ، ويمكن لأدنى شيء غير مقصود أن يتسبب في انهيار الفريق.
إذن في عملية تطور علي ، ما الذي يمكن أن نتعلمه منه؟
1. إنها مشكلة حقيقية يجب حلها.
حتى لو كانت مسألة تراجع مثل القيم ، افعلها بشكل واقعي.
فمثلا دنغ كانجمينج إعادة تنظيم القيم هو مناقشة حقيقية جدا إعلان تنفيذ ، ويستغرق وقتًا طويلاً.
2. احتياطي البشري يؤدي مقدما.
لقد فهم جاك ما منذ فترة طويلة احترام GE (جنرال إلكتريك) للقيم ، وكان يبحث عن شيء مشابه لـ Guan Mingsheng هذا النوع من الناس.
لطالما عرف جاك ما أهمية Wei Zhe بالنسبة لإدارة علي المكررة ، وكان يقوم بالتجنيد وي زهي .
3. لا تستخدم الأشخاص المشبوهين ، ولا تستخدم الأشخاص المشبوهين.
لا يزال المشتبه بهم يستخدمونه ، والناس متشككون ، وهذا يعني أن المؤسس / الرئيس التنفيذي ليس واثقًا من نفسه ويريد التنصل من المسؤولية.
وي زهي ، دينغ كانجمينج ، جوان مينغشنغ تسببت الإجراءات بعد دخول علي في حدوث صدمات ، كما تسببت إدارة Li Qi لفريق المبيعات في حدوث انتعاش ، لكن Ma Yun يدعم الوافدين الجدد.
يجب أن تكون أساسيات الشركة قوية بحيث يمكنها تحمل اضطرابات الموظفين ، والأهم من ذلك أن يكون لديك عمل تجاري يمكنه توليد تدفق نقدي واسع النطاق.
لذلك ، نجيب على سؤال العنوان: إنه تخطيط طاقم جاك ما.
1. لا يمكن حل المشكلة
Li Qi من Zhejiang وتخرج من قسم علوم الكمبيوتر بجامعة Sun Yat-Sen. هذا رجل سمين ذو شخصية وطنية معروف بمهاراته.
في أوائل عام 1996 ، انضم Li Qi إلى China Yellow Pages ، التي أسسها Jack Ma بعد فترة وجيزة.
في ذلك الوقت ، كانت China Yellow Pages تكسب رزقها من خلال إنشاء صفحات رئيسية رسمية للعملاء ، لكنها لم تكن لديها القدرة التقنية على إنشاء الصفحات الرئيسية ، لذلك ذهب الجزء الأكبر من الأرباح إلى الشركاء. ترك حل Li Qi لهذه المشكلة انطباعًا عميقًا على Ma Yun.
إذا كان منطق Ma Yun من 0 إلى 1 ، فيمكن القول إنه خيالي ؛ ثم منطق Li Qi هو من 1 إلى 10 ، يبحث عن الدقة والعمل.
لكن الشخصين اللذين يبدو أنهما مكملان لم يعملا معًا لفترة طويلة.
في نهاية عام 1997 ، عندما ذهب ما يون إلى قسم المعلومات في مركز التجارة الإلكترونية الدولي الصيني ، لم يتبع لي تشي ، الذي شغل بالفعل منصبًا مشابهًا لكبير مسؤولي التكنولوجيا ، ما يون إلى الشمال لأسباب عائلية .
في بداية عام 1999 ، عندما عاد Jack Ma إلى Hangzhou لإغلاق تطوير Alibaba ، أصبح Li Qi الممثل القانوني والرئيس التنفيذي لشركة Weiye (Hangzhou) Network Information Technology Co.، Ltd. (المشار إليها فيما يلي باسم Weiye).
العمل الرئيسي لـ Weiye هو الفاكس عبر الإنترنت.
في ذلك الوقت ، كانت تكلفة إرسال فاكس إلى الخارج حوالي 27 يوانًا ، وإذا قمت بإرسال "فاكس عبر الإنترنت" عبر خادم Weiye ، فستكون التكلفة 7 يوانات فقط.
أنشأت لي تشي فريقًا يضم يو تشاولينغ (مدير أول سابق لشركة Alibaba B2B) ، اوز الرعد (المدير العام السابق لشركة علي بابا B2B فرع قوانغدونغ) ، فانغ يونغ شين (مدير الموارد البشرية في مجموعة علي بابا ، شريك) وفرق المبيعات الأخرى ، لو تشاوكسي إنه وكيل شركة Weiye في مدينة قوانغتشو (يُقال إنه شريك).
أخبرني أحد موظفي Alibaba الأوائل أنه بسبب الاستقرار المنخفض للموقع ، فكر جاك ما في Li Qi.
في نهاية عام 1999 ، لاحظ Yu Chaoling ، الذي كان مدير مبيعات Weiye في ذلك الوقت ، أن Ma Yun و Sun Tongyu غالبًا ما كانا يزوران Weiye ، وأدرك أن "شركتنا قد يكون لها اندماج كبير".
لكن لي تشي لم يوافق في ذلك الوقت.
على الرغم من إعجاب Li Qi بجو الشركات في Yellow Pages في الصين ، فلا داعي للتخلي عن Weiye للانضمام إلى Alibaba.
من أجل الحصول على Li Qi ، صمم Ma Yun على الاستحواذ على Weiye.
في أوائل عام 2000 ، انضم Li Qi إلى Alibaba في منصب نائب الرئيس للتكنولوجيا.
2. شعبي على وشك أن يلعبوا دورهم حتى الموت
في 20 سبتمبر 2000 ، أعلن جاك ما حالة الطوارئ على بابا.
المواهب الأجنبية التي عينتها الشركة سابقًا والمكاتب الخارجية التي أنشأتها لم يكن لها إنتاج كبير ، لكنها زادت نفقاتها الشهرية بمقدار مليون دولار أمريكي.
من الواضح أن مبلغ الـ 25 مليون دولار الذي جمعه جاك ما في بداية العام لن يستمر طويلاً.
علاوة على ذلك ، فإن سوق رأس المال يتجمد إلى حد كبير - يستمر مؤشر ناسداك في الانخفاض ، وتراجعت أسهم سينا ونيت إيز وسوهو إلى ما دون أسعار إصداراتها ، وتغلق شركات الإنترنت في الولايات المتحدة على دفعات.
لم يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لمدير العمليات في علي بابا (رئيس العمليات) Guan Mingsheng وصل (الاسم الانكليزي Savio).
Guan Mingsheng هو مواطن من هونغ كونغ ، ولد عام 1949 ، ودرس في المملكة المتحدة. لقد كان "السيد كي" آخر في السنوات الأولى لعلي بابا.
في اليوم الخامس بعد توليه منصبه في 8 يناير ، حث جاك ما والفرق التأسيسية الأخرى على تحديد ما يجب الترويج له وما يجب معارضته بناءً على أخطائهم ، وتصنيف المهمة والرؤية والقيم في كلمات محددة .
في وقت لاحق ، ذهب Peng Lei (المؤسس المشارك لمجموعة Alibaba Group) للعمل مع مديري الأقسام لدمج المفاهيم الأساسية في قواعد وأنظمة الشركة.
قبل ذلك ، لم يكن لدى علي بابا نظام سلوكي يتضمن القيم والإحساس بالمهمة ، وكان هناك نظام واحد فقط "موثوق ، ودود ، وبسيط" السياسة المكونة من ستة أحرف.
هذه المراجعة لا تتعلق فقط بتوسيع فريق المبيعات ، ولكن الأهم من ذلك أنها تضع الأساس لتطوير علي بابا.
بالنسبة لمنظمة الأعمال ، فإن الإحساس بالمهمة يحل الالتباس حول وجودها ، والذي يحتوي على دليل قوي لتوجيه تطوير الشركة ومعنويات الموظفين.
يمكن فهم الرؤية على أنها هدف المنظمة في الواقع. القيم هي معايير السلوك التي نتبعها جميعًا.
إذا كانت القيم هي نفسها ، فإن الناس بلا شك سيفعلون المزيد بموارد أقل عندما يسعون جاهدين لتحقيق أهدافهم. إذا كنت عازمًا على بناء مؤسسة عمرها قرن من الزمان ، فإن هذه المشاريع التي تبدو صورية هي بالفعل الخطوة الأولى في Long March.
يتمتع Guan Mingsheng بهذا الفهم من خبرته العملية التي استمرت 15 عامًا في GE (General Corporation) الصين.
GE (General Corporation) هي مجموعة صناعية رائدة على مستوى العالم أكملت عدة جولات من الاستبدال الذاتي في المائة عام الماضية وهي معروفة بتدريب القوى العاملة لديها والتزامها بالمفاهيم الأساسية.
عندما حلل Guan Mingsheng نجاح GE (جنرال موتورز) لـ Jack Ma ، أي أن القيم والشعور بالمهمة تلعبان دورًا مهمًا.
كانت الخطوة الثانية لـ Guan Mingsheng هي تسريح الموظفين وإزالة المحطات بدقة وإعادة تنظيم العمليات.
وسرعان ما خفض تكاليف التشغيل الشهرية لشركة علي بابا من حوالي 1.6 مليون دولار إلى 500 ألف دولار. هذا جعل علي بابا بعض الوقت للتنفس.
في أحد الأيام ، أخبر جاك ما Guan Mingsheng أن حلمه كان أن يكون على قدم المساواة مع Jack Welch ، الرئيس التنفيذي الأسطوري لشركة GE ، "إذا قابلته يومًا ما ، أود أن أشكره على تربيته لمساعدة علي بابا."
3. عندما لا يمكن الحفاظ على معدل النمو
بغض النظر عن كيفية نمو القدرات الفردية لإدارة التوريد الصينية ، فإن النمو الهائل الذي يتضاعف فيه أدائها كل عام قد انتهى.
يُظهر التقرير المالي لشركة علي بابا B2B أن نمو إيرادات الشركة في عام 2006 قد انخفض ، وأن معدل النمو السنوي لأعضاء الصين قد انخفض من حوالي 100 إلى حوالي 50.
أما السبب فهناك آراء مختلفة.
يعتقد بعض الناس أن هذا يرجع إلى أن قاعدة أداء China Supply مرتفعة بالفعل.
في دلتا نهر اليانغتسي ودلتا نهر اللؤلؤ ، اللتان تمت زراعتهما لسنوات عديدة ، تم الاعتراف بـ China Supply من قبل السوق.
في ذاكرة Zhu Xiaoping ، منذ عام 2006 ، تمكنوا من مناقشة التجارة الخارجية مع المسؤولين الحكوميين مثل قاضي المقاطعة ومدير إدارة التجارة الخارجية والتعاون الاقتصادي ، "لدينا اتصالات وثيقة مع مسؤولي الحكومة المحلية المسؤولين عن e - التجارة ، وحتى الاجتماع من حين لآخر. بعد مستوى نائب الحاكم أو الحاكم. "
من وجهة نظر Yu Chaoling ، من الحتمي أن ينخفض معدل نمو China Supply. "بعد التطور السريع ، ستدخل بالتأكيد فترة من النمو البطيء. وهذا شيء يجب على كل شركة تجربته."
يعتقد Chen Guohuan أيضًا أن مناطق Zhejiang و Guangdong وغيرها من المناطق قد تمت زراعتها بشكل ناضج جدًا ، و "وصلت قدرة السوق إلى ذروتها".
في المقابل ، انخفض معدل نمو الأداء في كل من قوانغدونغ وتشجيانغ إلى حوالي 35.
بالطبع ، لا يزال نمو الأداء في المناطق التي تم افتتاحها حديثًا في شمال الصين أكثر من 100.
يعتقد ما يون أن نقص الاستثمار في المواهب هو أيضًا سبب مهم.
قال جاك ما ، بالنظر إلى استنفاد أعمال B2B هذا العام: "إذا لم يكن لدينا Taobao أو Alipay أو Yahoo ، وركزنا كل طاقات كوادرنا على B2B ، فماذا سيحدث لنا؟ أعتقد أنه لا يزال بإمكاننا الحفاظ على إيرادات مكونة من ثلاثة أرقام. (النمو) لبضع سنوات ".
كما شعر البعض أن تركيز القيم في الشركة قد انخفض.
تقلبات Li Xuhui ، لم يعد Li Qi يدير الأعمال بشكل مباشر ، ورحيل Guan Mingsheng ... تغيرات الموظفين في الجزء العلوي من اللوحة في السنوات الأخيرة ، في نظر Shao Junwang ، الذي يعتقد أنه حساس ، قد شكل غامضًا إلى حد ما الانطباع عن هيكل المستوى الأعلى. إنه يشعر أن ثقافة وقيم شركة علي بابا قد ضعفت قليلاً.
من المحتمل أيضًا أن يكون سبب التباطؤ في معدل النمو هو أن الإدارة المكثفة قد وصلت إلى الحد الأقصى لعدد الموظفين.
بعبارة أخرى ، إذا كان معدل نمو أداء هؤلاء الآلاف من الأشخاص سيستمر في التضاعف ، فقد حان الوقت لتغيير مجموعة من منطق الإدارة.
قبل انضمامه إلى الشركة في عام 2006 ، كان مسؤولاً عن التفاوض بشأن متجر KA في Nais ، وافتتح متجرًا على Taobao ، وأكمل تجميع الثروة مثل العربات الترفيهية. تشانغ وى هوا ، أشعر أن منهجية علي بابا غير كافية.
"هناك الكثير من الأشياء واسعة النطاق للغاية. عندما انضممت إلى الشركة ، شعرت أن Alibaba اعتقدت بشكل أعمى أنه لا توجد منهجية ، أو أن المنهجية استخدمت في الميراث. أنا أعلمك ، أنت تعلمه ، إنه السيد و متدرب. اثنان فقط من أعصاب علي بابا متوترة للغاية. الأول هو أهداف الأداء ، والآخر هو خلاصة القيم وقواعد الإدارة غير القانونية لـ Li Qi. على سبيل المثال ، إذا كان Li Qi يعتقد ذلك (كذا وكذا ) خطأ ، سيتم تخفيضه إلى ثلاثة مستويات متتالية ".
كان الصعود القوي لـ Taobao هو الذي أقنع Ma Yun بموجة من المديرين المحترفين ، بما في ذلك وي زهي .
تجاوز إجمالي مبيعات تاوباو (GMV) في عام 20058 مليارات يوان ، وهو نفس رقم B & Q الصين.
لتحقيق هذا الحجم ، استغرق Wei Zhe ثلاث سنوات ، بينما استغرق Taobao عامين فقط. كان على Wei Zhe إعادة فحص Jack Ma و Alibaba.
بالنسبة لجاك ما ، فإن قدرة فريق الإدارة في المرحلة المبكرة لم تعد قادرة على حمل علي بابا ، التي تضم آلاف الأشخاص ، إلى السنوات الخمس أو العشر القادمة.
"يجب الحفاظ على روح ريادة الأعمال ، لكن الفترات الزمنية المختلفة تتطلب قادة مختلفين وقوى جديدة." يحتاج جاك ما إلى القدرة الإدارية المنهجية التي أظهرها Wei Zhe في B&Q.
لكن Wei Zhe لم يكن يعرف ما يمكن أن يفعله في Alibaba ، "لا أعرف."
أخذ Ma Yun Wei Zhe لزيارة Alibaba. وقف Wei Zhe في مركز الاتصال في Chengxintong ، يستمع إلى المكالمات الواحدة تلو الأخرى ، ويشاهد الإثارة على وجوه الأشخاص من حوله - لم ير أبدًا فريقًا متحمسًا كهذا ، و فريق بمثل هذا النطاق الواسع ، فهذا يعني أنه يمكنك لعب المهارات الإدارية التي تجيدها.
في ذلك الوقت ، لم يكن وي زهي يعلم بوجود إدارة الإمدادات المركزية المنتشرة في مختلف الفروع.
قال وي زهي لما يون: "حسنًا ، أنا هنا."
في صيف عام 2006 ، أعلنت شركة B&Q أن رئيسها الصيني ، Wei Zhe ، سينضم إلى Alibaba بحلول نهاية العام.
4. التخطيط للمستقبل
في نظر جاك ما ، المصادر العالمية و Made-in-China.com لا شيء. Taobao و eBay هما "معركة لياوشين".
أعادت Alibaba تنظيم سلم الموارد البشرية لديها وقدمت أكثر من 30 موهبة رفيعة المستوى في عام 2004 ، بما في ذلك خبراء الموارد البشرية الذين شاهدوا مزيجًا من الأساليب الصينية والغربية في Yangsen ، Xi'an ، وأرادوا دائمًا أن يصبحوا مبيعات. دنغ كانجمينج ، وسنوات عديدة من الخبرة في شركة Avon ، وهي شركة معروفة بمبيعاتها المباشرة لو جوانجيو .
في سبتمبر ، أنشأت Alibaba أكاديمية علي لتدريب موظفي وعملاء China Supply و Chengxintong ، التي تضم محاضريها Guan Mingsheng ، الذي قيل إنه استقال من منصب مدير العمليات بسبب صحته وعمره.
في يناير 2005 ، تمت ترقية Li Qi ، نائب الرئيس الأول والمدير العام لقسم الأعمال التجارية الدولية بشركة Alibaba's B2B ، إلى COO ، وترأس قسم الأعمال الدولية (على سبيل المثال ، China Supply) نائب الرئيس الأول Li Xuhui.
تم نقل Gan Jiawei مرة أخرى إلى المقر الرئيسي في Hangzhou في عام 2004 للمشاركة في إعداد نظام تشغيل المبيعات الخاص بالإمداد المركزي. "وهو مكافئ لقسم الموظفين ، الذي يدير التدريب ، وتخطيط المبيعات ، والترويج ، وحوافز الفريق ، وما إلى ذلك ، وهلم جرا."
في مايو 2003 ، كان لدى Alibaba (Group) ما يزيد قليلاً عن 800 موظف.
في يوليو 2004 ، أصبح هذا العدد 1600 شخص ، بما في ذلك حوالي 1200 مندوب مبيعات ، بعد أن تم فحصهم بواسطة القواعد الحديدية التي سيتم التخلص منها إذا لم يوقعوا على أمر لمدة ثلاثة أشهر.
تفاجأ Deng Kangming بعدد مندوبي المبيعات في Alibaba ، "اعتقدت أنني انضممت إلى شركة إنترنت".
أجاب ما يون: "أنت غبي ، نحن صناعة خدمات حديثة!"
مع زيادة عدد الموظفين ، يشعر جاك ما بقلق بالغ من أن تركيز قيم علي بابا سيتم تخفيفه.
عندما وصل عدد موظفي علي بابا إلى 1100 في سبتمبر 2003 ، أصدر جاك ما تحذيرًا مبكرًا للفريق: "الآن أعتقد أن الشركة دخلت فترة أخرى صعبة للغاية ... الشركة تنمو بسرعة ، هل يمكن للثقافة التي نخلقها أن تكون مستدامة؟ ... تقترب هذه الفترة عالية المخاطر ... سواء كان بإمكاننا الاستمرار في تمرير قيمنا (قيمنا) ، ومواصلة إثراء وإثراء القيمة ، فهذا ما يقلقني مؤخرًا ".
يتطلب الأمر عملية لفهم تركيز علي بابا على القيم.
وفقًا لتصريح Deng Kangming لـ "First Resource" ، في بداية دخوله ، حاول إجراء بعض التغييرات على نظام قيم علي بابا بناءً على اعتبارات مختلفة ، "أحدها تغيير تقييم القيم إلى عوامل مؤثرة بدلاً من ذلك. من جامدة 50. ".
نتيجة لذلك ، عارض Deng Kangming ، الذي كان يعتقد أن هذه الخطوة معالجة فنية ، بشدة الطبقة الأساسية لـ Alibaba ، الذين اعتقدوا أن خطوة Deng Kangming كانت خطأ و "زعزعت أساس بقاء (علي)".
تسبب هذا التفاعل في صدمة كبيرة لـ Deng Kangming - "علي شركة تعلق أهمية كبيرة حقًا على القيم".
1. قوة Li Qi
قام Li Qi بحل مشكلة استقرار موقع Alibaba باللغة الإنجليزية ، مما سمح لـ Alibaba.com بتوسيع منتج عضويته من "المعلومات" و "المؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم".
بعد سنوات من الاستكشاف ، أصبح Jack Ma واضحًا جدًا أنه عند القيام بالتجارة الإلكترونية عند نقطة البداية للإنترنت الضعيف ، يمكنك فقط اختيار تدفق المعلومات. وأبلغته تجربته في وزارة التجارة الخارجية والتعاون الاقتصادي أن هناك طلبًا قويًا على الشركات الصغيرة والمتوسطة لتوسيع مصدر الطلبيات.
ورأى ما يون أنه بعد انضمام الصين إلى منظمة التجارة العالمية ، "ستهيمن الصادرات على السنوات الخمس الأولى".
بالنظر إلى رغبة التجار في دقة المعلومات ، عندما صمم ما يون موقع علي بابا في 1999 ، أصر على التحقق الأولي وتصنيف معلومات البيع والشراء الصادرة عن التجار.
أخبر شاو جونوانغ ، الذي انضم إلى علي بابا كمحرر في أغسطس 2000 ، المؤلف أن وظيفته اليومية في ذلك الوقت كانت تلخيص المعلومات وتنظيمها: "يجب أن يكون ما يجب شراؤه وبيعه موحدًا. فالهدف الأساسي هو جذب الشعبية".
إذا قام المستخدمون بالتسجيل كأعضاء ، فإن Alibaba يسمح لهم أيضًا بمشاهدة معلومات البيع والشراء على موقع الويب مجانًا ، وعرض منتجاتهم الخاصة.
أدت هذه الخطوة إلى إطلاق محطة علي بابا الإنجليزية قريبًا ، وبدأ عدد الأعضاء في الارتفاع.
الفرق الرئيسي بين China Supply والأعضاء الأحرار (تسمى متاجر المؤسسات في التقارير المالية المستقبلية) هو:
ترتيب الأعضاء في فئة المنتج أعلى ، ويمكن عرض منتجاتهم بشكل أفضل ، مثل وجود صفحات ديناميكية وثابتة.وفقًا لكتاب "Alibaba Myth" ، تأمل Alibaba أن تصبح China Supply "معرض كانتون الذي لن ينتهي أبدًا".
عندما احتاجت الشركة إلى فريق مبيعات مباشر ، اختار Jack Ma المدير الفني Li Qi لقيادة فريق المبيعات.
أسلوب إدارة Li Qi أقسى بكثير.
مبادئ Li Qi هي:
تنفيذ القواعد حتى النهاية ؛ لا توجد استثناءات ، والاستثناءات تزيد من تكاليف الإدارة ؛ إذا كانت هناك حاجة بالفعل إلى استثناءات خاصة ، فيجب تغيير النظام.كانت إحدى قواعد Li Qi هي الاحترام الكامل لقدرة Li Xuhui المهنية في بداية سلسلة التوريد الصينية. أي شخص لا يتعاون مع Li Xuhui لتنفيذ نظام المبيعات الخاص به ، سيتقدم Li Qi "لإصلاحها بجدية".
على الرغم من أن Li Qi نفسه لا يتفق تمامًا مع نهج Li Xuhui.
بعد سنوات ، علم Li Xuhui أن Li Qi لم يكن متفائلاً بشأن ممارسة نشر تقارير المعارك على نطاق واسع.
في ذلك الوقت ، لم يلاحظ Li Xuhui أي شيء غير عادي ، لكنه شعر فقط أنه "لديه متسع كبير لفعل أي شيء" في Alibaba.
عندما لم يكن هناك سوى العشرات من مندوبي المبيعات في Alibaba ، قرر Li Qi و Li Xuhui و Sun Tongyu وآخرون إنشاء CRM (نظام إدارة علاقات العملاء) لتخزين بيانات العملاء وحل السلوكيات الأكثر شيوعًا بشكل منهجي مثل جذب العملاء بين مندوبي المبيعات.
والنتيجة المرجوة هي أن يقوم مندوبو مبيعات علي بابا بفحص العملاء بحثًا عن أي تعارضات قبل زيارتهم. إذا لم يكن هناك تعارض ، فكل من يدخل العميل في CRM أولاً سوف يمتلك العميل. هذا هو أعلى معيار للحكم على إسناد العميل.
لا تسمح Alibaba أيضًا بسلوك احتلال الحفر ، وتنص على أن العملاء الذين لم يتم الاتصال بهم في غضون 45 يومًا أو لم يوقعوا عقدًا خلال عام واحد سيدخلون المجال العام. هذا يجعل من الممكن مؤسسيًا لبائعي المبيعات مرافقة بعضهم البعض والمساعدة في مناقشة العملاء.
لكن CRM ليس شائعًا ، والسبب الرئيسي هو أن مندوبي المبيعات كسالى جدًا للكتابة ، فهم إما لا يكتبون أو يكتبون بشكل عرضي. في هذا الصدد ، قرر Li Qi تغريمه.
اعتقد الباعة أنه لا ينبغي تغريم Li Qi بجدية ، لأن الجميع هكذا ، وفي النهاية ، ستتطور الأمور إلى وضع لا يخضع فيه القانون للمساءلة ، ولن يتم حله.
لكن في عيون لي تشي ، لا توجد طريقة لإلقاء اللوم على الجمهور.
هذا هو الشخص الذي يعتقد أن الصواب هو الصحيح والباطل هو الخطأ.
"مجموعة CRM هي ببساطة" جثث عميقة ". يمكن تغريمها بأكثر من 10000 يوان في اليوم. يتم تغريم إحدى الطرق ، والغرامة تزيد عن 100000 يوان في الشهر." أخبر يو تشاولينغ المؤلف أن الجميع يعتقد ذلك الرئيس لا يرحم ومتعجرف ، وكان الجميع صادقين منذ ذلك الحين. المدخلات الحقيقية لبيانات العملاء ، وتعلق أهمية كبيرة على معنى CRM ، "CRM هو القانون."
أصبحت قواعد إدخال معلومات العميل في النظام فيما بعد أكثر دقة.
على سبيل المثال ، إذا لم يقابل مندوب المبيعات الرئيس عند زيارته للعميل ، فلن يتم اعتبار ذلك زيارة ، ويمكن إدخاله فقط كموعد عبر الهاتف. وإذا تم إدخاله كزيارة ، فسيتم رفضه. إذا زار مندوب المبيعات ثلاثة عملاء ودخل خمسة ، فسيتم طرده.
علق ما يون ذات مرة على الأشياء التي تبدو تافهة ولكنه عاقبها بشدة ، "ما هي الصفقة الكبيرة؟ إذا كتبت ثلاثة بصدق ، هل سأطردك؟ إنها كلها كذبة بالنسبة لي ، ماذا يمكنك أن تكذب علي أيضًا؟"
كما أعرب لي تشى لكثير من الناس عن معنى "ابتعد عن الطريق مرة أخرى".
في مواجهة مرؤوسيه ، يشبه موقف Li Qi موقف Ma Yun.
سيستخدم Li Qi البلاغة والأساليب الأخرى للتمسك بالأفكار التي يعتقد أنها غير مناسبة للتنفيذ.
يتماشى هذا الموقف غير الخجل مع أسلوب سلوك جاك ما وعلي بابا "الجدير بالثقة والود والبسيط" ، كما أنه أكسب لي تشي الكثير من مساحة صنع القرار.
وفقًا لملاحظة Li Xuhui ، يثق Jack Ma في Li Qi كثيرًا ، "Ma Yun سوف يتخلص من أفكاره حول أشياء معينة. ولكن في النهاية ، سيعطيها لـ Li Qi ، وهو أمر مطمئن للغاية."
لكن Li Qi ليس صارمًا بشكل أعمى. التفاف صرامتها هو نوع من الحميمية على غرار Jianghu.
مقارنة بـ Li Xuhui من عائلة Gu ، يقضي Li Qi أيضًا وقتًا مع الباعة بعد العمل ولعب الورق وخفض علم الجيش ولعب كرة السلة المائية معًا.
قال شخص يعرف لي تشي للمؤلف ، "لي تشي هو الشخص الرئيسي ، وغالبًا ما يمزح حول ضرب الناس. الطرف الآخر لا يهتم ، وقلبه قوي للغاية."
بمجرد أن سمع البائع أن Li Qi كان قادمًا لرؤية الجميع ، عرف أنه لا داعي لتناول الطعام في الظهيرة ، لأن Li Qi دعا الجميع دائمًا لتناول العشاء في الليل. عندما يتناول الجميع العشاء معًا ، إذا كان Li Qi موجودًا ، فمن المرجح أنه سيدفع مقابل ذلك.
يعتقد جميع أعضاء CSD الذين عملوا مع Li Qi ، الذين قابلتهم ، أنه أحد مؤسسي CSD.
بالنسبة لمعظم الناس ، يعتبر Li Qi شخصية أسطورية ، ورجل رئيسي في السنوات الأولى ل Alibaba ، وخلف جاك ما الأول. "بدون Li Qi ، كان Alibaba قد رحل بالفعل في ذلك الوقت."
علق Cai Chongxin ، نائب رئيس مجلس إدارة مجموعة Alibaba Group ، على الاستحواذ لوسائل الإعلام في عام 2014: "كان الاستحواذ الأول لشركة Alibaba ، وربما كان الاستحواذ الأكثر نجاحًا لنا".
2. وضع Guan Mingsheng الأساس للنظام
بعد مساعدة الشركة في الخروج من خط الحياة والموت ، بدأ Guan Mingsheng على الفور في بناء نظام.
في أبريل 2001 ، "عبث" Guan Mingsheng والفريق المؤسس بمشروع المفهوم الأساسي لعدة أشهر وكشف النقاب عنه أمام الموظفين.
كمنظمة أعمال ، قد لا تصل Alibaba أبدًا إلى نهاية التزامها بـ:
كمنظمة أعمال ، فإن الأهداف التي يمكن أن تحققها علي بابا هي:
لكي تكون شركة تتطور بشكل مستمر منذ 80 عامًا ، لتصبح أفضل عشرة مواقع ويب في العالم ، طالما أنك رجل أعمال ، يجب عليك استخدام علي بابا.من أجل تحقيق هذا الهدف ، يجب على موظفي مؤسسة الأعمال هذه استيعاب القيم التسع للشغف والابتكار والتعليم والتعلم والانفتاح والبساطة والعمل الجماعي والتركيز والجودة والخدمة والاحترام في قواعد السلوك الخاصة بهم ، هو تسعة سيوف دوجو.
تسجل سلسلة "علي تيست" التي أنتجتها مجموعة علي بابا تفسير جوان مينشنغ لتسعة سيوف دوجو.
Dugu Nine Swords لها محورين.
المحور الأول هو محور الابتكار: الابتكار والعاطفة والانفتاح والتعلم المتبادل في التدريس.
الشغف هو جوهر علي بابا.
لماذا علي بابا متحمس جدًا ، ولا يستسلم أبدًا ، ولا يستسلم أبدًا؟
يمكنك أن تخسر ، يمكنك أن تخسر ، لكن لا يمكنك الاستسلام ، لأن هذا هو جوهر جاك ما!
يأتي الشغف من تجربة Jack Ma في تعلم اللغات الأجنبية عندما كان طفلاً ، ومن تجربة Jack Ma عندما كان يعمل في China Yellow Pages ووزارة التجارة الخارجية والتعاون الاقتصادي.
منفتح ، جو علي بابا خاص جدًا ، ليس كبيرًا أو صغيرًا ، الأشخاص الذين لا يفهمون قد لا يكونوا قادرين على تحمله ، ماذا تقول.
والثاني هو محور النظام: الجهود الجماعية والجودة والتركيز والخدمة والاحترام.
الجودة هي العميل أولاً ، إرضاء العميل. الحد الأقصى لأداء اليوم هو الحد الأدنى في الغد.
التركيز هو فعل الشيء الصحيح ، والقيام بما هو مهم ولكن ليس عاجلاً ، والقيام بما هو عاجل وغير مهم.
العصف الذهني هو قيام الناس العاديين بأشياء غير عادية.
يعد الركض عبر محور الابتكار ومحور النظام أمرًا بسيطًا. يجب أن يكون الابتكار بسيطًا ، ويجب أن يكون النظام بسيطًا ، والبساطة هي منع البيروقراطية الداخلية وسياسات المكاتب.
لقد دعا جاك ما مرارًا وتكرارًا إلى أن Alibaba هي شركة مبنية على القيم ، "تستند جميع استراتيجيات واستراتيجيات شركتنا على القيم. إذا لم يكن أداء موظفينا الجدد جيدًا ، فلا يهم. إذا كنت تتعارض مع قيمنا و يغش العملاء ، فلن تقول كلمة واحدة ، لا تقل ، سأموت أيضًا ".
Deng Kangming ، خبير الموارد البشرية الذي انضم إلى الشركة في غضون سنوات قليلة ، علق ذات مرة على Ma Yundao من "First Resource" ، "لديه حساسية طبيعية ورؤية راسخة للأفراد والمنظمات ... إنه الشخص الذي أملكه ينظر إلى من يقضي معظم الوقت على الأشخاص والمؤسسات وريادة الأعمال الثقافية وريادة الأعمال ... "
يمكن تفسير السبب الذي جعل جاك ما يدافع عن القيم ويؤكد على التفكير طويل الأمد بفقرة قالها للموظفين بعد عشر سنوات.
قال ما يون:
"نحتاج أيضًا إلى التفكير الاستراتيجي المتمثل في" الفوز في التفاصيل ، والخسارة في النمط ".
إذا كنت تريد الفوز ، انتبه إلى التفاصيل ، لا يمكنك الفوز بدون تفاصيل ؛ يجب أن تخسر في النمط.
"شبكة" النمط هي الشخصية والشخصية.
الشركة لها طابعها الخاص ، وكذلك سحر شخصية الشركة وسحرها. هذه "اللعبة" استراتيجية. الطفل الصغير يربح كثيرا ثم يتم تدميره إذا فاز في المقدمة يخسر في الخلف.
الشخصية هي ثقافة شركتنا ، وتعتمد الثقافة على بناء النظام.
الثقافة هي شيء أشعر به أكثر فأكثر الآن حيث يستغرق الأمر وقتًا وأن تتحسن الأنظمة. الكاريزما هي منظمة نظام المواهب لدينا ، وعلى هذا الأساس ، سوف نضع الموقف العام ونطبقه على جميع المستويات.
بهذه الطريقة فقط يمكننا تحدي هذا العصر والقول إننا أنشأنا شركة إبداعية ، وإلا فهذا هراء. "
بالطبع لم يكن جاك ما في عام 2001 ليفكر بهذه الوضوح ، لكنه فعل ذلك.
إذا انتهى مشروع المفهوم الأساسي هنا ، فستصبح علي بابا شركة صينية أخرى لها قيم فقط على شفاهها وجدرانها.
يجب دمج هذه الفكرة غير الملموسة في نظام إدارة قابل للتنفيذ حتى تكون فعالة.
الإعلان جنبًا إلى جنب مع المفهوم الأساسي هو نظام Alibaba الجديد لتقييم الأداء.
تقوم الشركة بتقييم الأداء كل ثلاثة أشهر ، حيث تمثل القيم ومؤشرات الأداء 50 (قبل عام 2005 ، كان تقييم القيم مقصورًا على المستوى الذي يقل عن نائب الرئيس).
ينقسم الموظفون إلى 5 فئات:
1. أولئك الذين ليس لديهم أداء ولا قيم يتم تشبيههم بـ "الكلاب". سوف علي بابا فصل هؤلاء الموظفين.
2. أولئك الذين يتمتعون بأداء جيد وليس لديهم أي قيم يتم تشبيههم بـ "الكلاب البرية". إذا لم يغير هؤلاء الموظفون قيمهم ، فإن علي بابا ستفصلهم أيضًا.
3. أولئك الذين ليس لديهم أداء وقيم يتم مقارنتهم بـ "الأرانب البيضاء الصغيرة". ستساعد الشركة هؤلاء الموظفين على تحسين أدائهم ، وإذا لم يعملوا ، فسيتم طردهم.
4. الأشخاص ذوو الأداء المتوسط والقيم العامة يتم مقارنتهم بـ "الثيران". معظم الناس يفعلون. ستركز علي بابا على صقلها وتحسينها.
5. حسن الأداء والقيم الحسنة "النجوم". سوف يحصلون على أكبر فائدة من علي بابا.
إحدى طرق التقييم هي استخلاص المعلومات الوظيفية.
على سبيل المثال ، يقوم الموظفون بمراجعة أدائهم في الشهر الماضي لمشرفيهم ، وتحليل كيفية الحصول على بيانات النتائج وبيانات المعالجة.
تعتقد علي بابا أنه إذا تمكن الموظفون من الإجابة على عدة أسباب متتالية ، فسوف يفهمون الإجراءات المحددة التي أدت إلى ظهور هذه الأرقام ، وستظهر خطة التحسين بشكل طبيعي. يتم تقييم القيم كل ثلاثة أشهر.
إذا لم يبلغ الموظفون عن عملهم بجدية ، فإن العواقب وخيمة.
"الشيء الوحيد الذي يقوله لي تشي في كثير من الأحيان هو أن الغرامات ليست جيدة بما فيه الكفاية ، وسوف يتم خصمها في قلبي." قال يو تشاولينغ إن تصريحات لي تشي ، المسؤول عن سلطة الترويج ، هي أكثر فتكًا من غرامة قدرها 1000 يوان ، "هذه الجملة تكفي".
وفقًا للنتائج بعد التقييم ، تقسم علي بابا الموظفين إلى :
20 من كبار الموظفين و 70 من المستوى المتوسط و 10 من الموظفين السابقين.يتجاوز كبار الموظفين التوقعات وسيحصلون على مكافآت عالية وزيادات في الرواتب ؛ ويحقق الموظفون من المستوى المتوسط النتائج المتوقعة فقط ويتلقون زيادات عامة في الراتب أو حوافز عادية ؛ آخر الموظفين أقل من المتوقع ولن يتلقوا زيادات في الرواتب أو حوافز ، وقد تكون هناك أسئلة المسؤولية والعقاب.
وبالمثل ، فإن علي بابا ليست مساهمة كسولة تجذب فقط 35 من موظفيها في كل وحدة عمل لتقديم الأسهم.
بالنسبة لمندوب المبيعات ، عندما تصل المبيعات إلى 500000 أو 1 مليون ، سيحصلون أيضًا على المقدار المقابل من الخيارات. سيحضر القسم الإداري في علي بابا عدة صفحات من الورق كلها باللغة الإنجليزية ويطلب من الباعة التوقيع.
بغض النظر عن السعر والكمية ، لم يكن لدى أعضاء قسم التوريد الصيني مفهوم الخيارات وحقوق الملكية في ذلك الوقت ، ثم وقعوا عليه.
3. يجلب وي زهي النمو
بعد فهم أولي للنمو البطيء في عدد العملاء الذين واجهتهم شركة China Supply ، قرر Wei Zhe ، الذي حقق انتصارًا كبيرًا على B&Q ، "سلسلة الدفع الأرضي لعلي" ، بعبارة أخرى ، "نسخ جيش الدفع الأرضي الحديدي و فتح أسواق جديدة ".
قامت Wei Zhe بتوسيع 11 منطقة على مستوى المديرين إلى 23 ، وزاد عدد الموظفين من 3300 إلى 5300 - كانت نسبة كبيرة منهم مندوبي مبيعات في الخطوط الأمامية.
في سياق التوسع الكبير في منطقة مستوى المدير ، أصبح إنشاء مؤسسة المنطقة المركزية في عام 2006 زائداً عن الحاجة وتم إلغاؤه.
قسم وي زهي أقاليم البلاد إلى ست مناطق ، ودعا المديرين الإقليميين "حكام المقاطعات".
ينقسم نظام المفوض السياسي أيضًا إلى ثلاثة مستويات: المديرون الإقليميون ، وحكام المقاطعات ، وإدارات الأعمال الدولية.
في بداية عام 2007 ، تمت ترقية Chen Guohuan ، الذي توسع من منطقة Qingdao إلى Shijiazhuang و Shenyang و Dalian ومناطق أخرى ، إلى منصب مدير المنطقة الشمالية ، وكان مفوضه السياسي Wang Yongsen.
بالنظر إلى أن المنطقة الشمالية لتشن غوهوان قد تطورت بشكل سريع ، فإن وانج جانج من الشمال الشرقي ، وهو الآن في بكين ، وقد عينت علي بابا الشمال الشرقي ، وبكين ، وخبي ، وشانشي ومناطق أخرى كمنطقة بكين ، حيث كان وانغ جانج بمثابة " محافظ حاكم".
اعتقد كل من وانغ قانغ وتشين غوهوان أن ظهور "حاكم المقاطعة" يعني أن جاك ما كان يزرع الموجة التالية من الخلفاء. "المساحة الكبيرة هي أفضل طريقة. ستة كوادر محتملة ، شخص واحد مسؤول عن منطقة واحدة ، و اسلوب قيادة الحزب هو نفسه ".
جدير بالذكر أن "المحافظ" يبدو مهيبًا ، لكن الشخص الوحيد الذي يمكن ترقيته بشكل مباشر هو المنصب الإشرافي.
بالنسبة للمديرين الإقليميين ، فإن "المحافظ" لديه فقط سلطة التوصية إلى المقر الرئيسي وأن يصبح أحد المحاورين.
مع مثل هذا التغيير الكبير ، فإن منطق الإدارة السابق لشركة China Supply أصبح قديمًا.
على سبيل المثال ، يتعين على الشركة المدرجة أن تتوقع حجم أعمالها وأرباحها للربع التالي.
جعلت الانحرافات الإيجابية والسلبية للبيانات في ظل نظام الإدارة القديم Wei Zhe غير مريح للغاية ، "إما 20 أفضل ، أو 20 أسوأ ، ولا توجد حيلة على الإطلاق. كشركة مدرجة ، هل من الممكن العيش مع 20 توقع؟ إنه خصم 2 تقريبًا ".
"هناك درجة معينة من العشوائية. بعد 30 دقيقة من الاجتماع ، سيتم تحديدها داخليًا. من الذي يجب أن يتولى المناوبة (المنصب) ومن لا يجب أن يكون (آخر) ، يجب أن تكون هناك قاعدة عامة ، أليس كذلك؟" في Wei وجهة نظر Zhe ، تم تصميم قواعد وأنظمة شركة Alibaba B2B بشكل جيد ، ولكن إجراءات الإدارة صارمة نسبيًا ، واتخاذ القرارات بناءً على الخبرة ، "أي إجراء في الدولة ، واحد ، اثنان ، ثلاثة هو سكين."
بطبيعة الحال ، يجب تكرار "دفع علي بالسلاسل" في ظل إدارة Wei Zhe المصقولة التي تتميز بالتعريفات والتصنيفات والبيانات.
"يجب أن يكون للمقاطعات الجديدة والمقاطعات القديمة والمناطق شبه القديمة وشبه الجديدة سياسات مختلفة وأنماط لعب جماعية مختلفة. يجب أن يكون لدى كل فرد خطة عمل أكثر دقة ، وتعليمهم قراءة البيانات ، ويتم تقسيم العملاء إلى أ ، وب ، و يجب تحديد الفئات C وعملية القياس الكمي .. إلخ ، على سبيل المثال ، كم من الوقت يستغرق العميل من الفئة "أ" لتوقيع عقد ، وكم من الوقت يستغرق حتى تصبح الفئة "ب" فئة "أ" ... من خلال هذه الأشياء ، يمكننا أن نرى رؤية المبيعات المستقبلية ، وستصبح القدرة على التنبؤ أكثر دقة. "
شعرت Wei Zhe أيضًا أن Alibaba لم ترفع مشتريها إلى ارتفاع مماثل من قبل.
في عام 2007 قال في مقابلة مع وسائل الإعلام:
"في إدارة البيع بالتجزئة ، العملاء والموردون هم الأهم. الأعمال التقليدية دائمًا ما تكون في المنبع والمصب ، والمشترين والبائعين ، والتجارة الإلكترونية هي نفسها. لا تكمن قيمة Taobao في عدد البائعين على مستوى الماس ، ولكن في عشرات الملايين من المشترين. الشيء نفسه ينطبق على Alibaba. ومع ذلك ، في الماضي ، كانت خدماتنا للمشترين مبعثرة في نقاط مختلفة ، ولم نشكل تآزرًا أو خطة إستراتيجية لتطوير المشترين. هذا العام ، Alibaba بدأ التخطيط والاستثمار بشكل استراتيجي. التنفيذ المحدد في ما سبق ، وفقًا لمبدأ تقسيم العملاء ، يتم تصنيف وإدارة المشترين الكبار والمتوسطين والصغار ، وكبار المشترين لديهم خدمات ، والمشترين المتوسطين يعتمدون على الهاتف ، وصغار المشترين يعتمدون على عبر الانترنت."
كان الموضوع الرئيسي لعام 2007 هو أن أساليب الإدارة المتطورة لـ Wei Zhe ، والتي يطلق عليها اسم "لف المنشفة" ، قد نجحت حقًا.
في المستقبل ، ذكر يو تشاولينغ هذا ، "في الواقع ، كانت تلك الأساليب صحيحة ، لكن لم يتم دمجها مع الناس (الدول). خلف الأرقام توجد المهارات. إنها متقدّمة قليلاً."
في عام 2007 ، زاد صافي أرباح شركة علي بابا B2B بنسبة 409 على أساس سنوي إلى 1.12 مليار يوان ، وانخفضت نسبة نفقات المبيعات من 48 في عام 2006 إلى 34 في عام 2007.
في نوفمبر 2007 ، جمعت شركة B2B التابعة لشركة علي بابا 1.69 مليار دولار أمريكي وتم طرحها للاكتتاب العام في هونج كونج.
وبهذه الطريقة تحقق أحد أكبر أهداف الإدراج وهو "الاحتياطي الاستراتيجي".
في سبتمبر 2007 ، قال جاك ما: "تاوباو ليس مجانيًا هذا العام فحسب ، بل سيظل مجانيًا لفترة أطول في المستقبل".
في يوليو 2008 ، في الذكرى الخامسة لتاوباو ، أعلن جاك ما أن مجموعة علي بابا ستستثمر ملياري يوان إضافي في تاوباو.
يأتي الكثير من هذه الأموال من شركات Alibaba B2B.
"قائمة B2B تعتمد بشكل أساسي على بيع الأسهم القديمة ، وتُترك الأموال من بيع الأسهم القديمة للمجموعة. ولم يتبق سوى 300 مليون (دولار أمريكي) ، وتم منح 1.4 مليار (دولار أمريكي) للمجموعة ، بالإضافة إلى الأصل رقم 4 في حساب المجموعة. 1.8 مليار دولار في عام 2007! الكثير من المال ، أكثر بكثير من المبلغ الحالي البالغ 1.8 مليار دولار. "قال Wei Zhe أنه لا يزال لديه تميمة فريق التوريد الصيني في المنزل: دمية على شكل a بقرة.
العالم الخارجي لا يهتم بنقل الدم ، لأن شركة علي بابا B2B مبهرة بما فيه الكفاية. لم يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى ارتفعت القيمة السوقية للشركة إلى 25 مليار دولار ، مما يجعلها خامس أكبر شركة إنترنت في العالم.
قال وي زهي: "نحن متساوون مع Tencent + Baidu + Sina ، وجزء صغير."
4. Deng Kangming تعيد تشكيل الموارد البشرية
في عام 2004 ، غير Deng Kangming استراتيجيته وبدأ من "المستوى التقني" الذي اعتبره شعب علي.
وفقًا لكتاب "Ali Taste" ، من أجل التأثير بشكل أكثر فاعلية على القيم ووراثتها ، اقترح Deng Kangming أن يقوم Ma Yun بتبسيط سيوف Dugu التسعة.
بعد تلقي دعم جاك ما ، عقد Deng Kangming اجتماعاً لمدة يومين مع مئات الموظفين والإدارة لمناقشة تغيير Dugu Nine Swords بعقلية "إذا لم أتمكن من القيام بذلك بشكل جيد ، فسوف أغادر" دون تغيير.
نتيجة، "العميل أولاً ، العمل الجماعي ، احتضان التغيير ، النزاهة ، الشغف ، التفاني" تم نشر القيم الست تحت اسم Six Veins Excalibur.
بالطبع ، لا تزال هناك مقاومة ، وقد رفض بعض المديرين التنفيذيين الأساسيين المشاركين في إنشاء Dugu Jiujian حضور الاجتماع.
يبدو منطق خطوط الطول الست إكسكاليبور واضحًا في لمحة:
النزاهة والشغف والتفاني هي الصفات الأساسية للموظفين ، الذين يتبنون التغيير ويعملون كفريق واحد لتحقيق العميل أولاً.من الجدير بالذكر أنه منذ عام 2005 ، امتد نطاق تقييم القيمة إلى جميع الأشخاص ، وكان دائمًا صارمًا كما كان دائمًا.
شيا شياوهو ، الذي وقع العقد بأعجوبة لأنه صرخ "ارحل" ، سمع أن 11 زميلًا قد طُردوا جميعًا بسبب إلقاء نظرة خاطفة على أوراق اختبار أشخاص آخرين في اختبار مع معرفة المنتج ونظام الشركة كمحتوى رئيسي.
"هؤلاء 11 شخصًا ، بمن فيهم مشرفان ، (في المجموع) 10 إلى 20 مليونًا في الأعمال التجارية ، يقتلون إذا قالوا ذلك." قال شياو هو ، "أنا معجب جدًا ، بعض الأشياء لا يمكن المساس بها."
تظل مهمة علي بابا كما هي ، لتسهيل قيام العالم بأعمال تجارية.
أما بالنسبة للرؤية الإستراتيجية فهناك تعديلات:
الأول هو أن تصبح مؤسسة تتطور باستمرار لمدة 102 عامًا. والثاني هو أن تصبح أحد أفضل ثلاثة مواقع ويب في العالم. ثالثًا ، طالما أنك رجل أعمال ، يجب أن تستخدم علي بابا.من الواضح ، مقارنة بالماضي ، أن رؤية علي بابا أكثر طموحًا وسامية.
الأهداف الاستراتيجية في ظل الرؤية الجديدة أكثر وضوحا.
يعتقد جاك ما أنه في السنوات الخمس المقبلة ، سيركزون على التغيير من "Meet at Alibaba" ، التي تمثل تبادل المعلومات ، إلى "Work at Alibaba" ، وهي عملية معاملات عبر الإنترنت.
سيكون هذا التعديل صعب التنفيذ ، لأنه من الصعب بالفعل تمثيل تدفق المعلومات.
في مجال التجارة الخارجية ، يصعب على المشترين اتخاذ قرارات الشراء بناءً على أوصاف الأعمال البسيطة على الصفحة.
فقط لنأخذ مثالاً واحدًا ، نفس المنتج من نفس الشركة المصنعة له أسعار FOB مختلفة في موانئ مختلفة ، لأن تكاليف اللوجستيات مختلفة ونظام الخصم الضريبي مختلف أيضًا.
لكن التغيير في التفكير ضروري.
لأن قيمة ناتج الارتباط التسويقي الذي يمثله تدفق المعلومات يمكن وصفها بأنها قمة جبل الجليد في صناعة التجارة الخارجية ، إذا كان بإمكانها مساعدة مؤسسات التصدير على فتح رابط المعاملة في مجالات رأس المال والخدمات اللوجستية ، فإن المستقبل من أعمال B2B الخاصة بـ Alibaba لا حدود لها حقًا.
وبكلمات جاك ما ، "لجعل علي بابا مركزًا للمبيعات والتسويق والتمويل والموظفين للعملاء" ، ستكون "أكبر مزود لخدمات التجارة الإلكترونية في العالم".
يتم استخدام أشخاص مثل Yu Chaoling و He Xueyou و Huang Rongguang وغيرهم ممن يجيدون تحقيق الأداء في الخطوط الأمامية من خلال المناصب المنخفضة والمناصب العالية ، وهي ظاهرة شائعة للشركات الناشئة في فترة النمو السريع.
يعتقد ما يون أنه يجب حل مشكلتين ، "كيف تساعد الآخرين على النمو؟ كيف تجعل نفسك تنمو؟"
إذا كان عليهم أن يدركوا ذلك بأنفسهم ، فإن تكلفة الفرصة البديلة وتكلفة الوقت ستكون مرتفعة للغاية بالنسبة لشركة علي بابا.
بحلول نهاية عام 2004 ، كان لدى علي بابا حوالي 2000 موظف.
إذا كنا نعتمد ببساطة على استراتيجية التوظيف التي لخصها Deng Kangming على أنها "مشاركة كبيرة وكبيرة" ، فمن الصعب التأكد من أن قيم Alibaba لن يتم تخفيفها على نطاق واسع بسبب الزيادة السريعة للموظفين والكوادر الشعبية .
من أجل عدم رسم مغالطة أن جاك ما هو مثالي بحت ، نعيد التأكيد على الحقائق:
تعتمد الزيادة في مبيعات شركات علي بابا B2B إلى حد كبير على "تكديس الناس" ، فكلما زاد عدد مندوبي المبيعات ، زاد حجم المبيعات.علاوة على ذلك ، فإن Zhongfu هو منتج عضوية برسوم سنوية ، فإذا انتهك الموظفون القيم وقاموا بأشياء ضارة بمصالح العملاء ، فلن تكون حياة Jack Ma أفضل.
أعطت الدراما العسكرية الشعبية "تاريخ السماء" في النصف الثاني من عام 2004 إلهامًا لما يون لقراءة ماو تسي تونغ.
مندوب المبيعات في إدارة الإمدادات المركزية مثل جيانغ دايا ، المتهور والجيد في القتال ، والفرق هو أن جيانغ دايا مدعوم من قبل تشانغ بو جينغ ، المفوض السياسي الذي يفهم السياسات ويلتزم بالمبادئ.
تم اختراع دور "المفوض السياسي" لأول مرة من قبل تروتسكي ، الزعيم الأول للحزب الشيوعي للاتحاد السوفيتي ، وتم تحقيقه لاحقًا من خلال الكمال الإبداعي للحزب الشيوعي الصيني.
من الواضح أن Alibaba يمكن أن يعتمد أيضًا على نظام مزدوج الرأس لضمان ولاء الموظفين للقيم ، وزيادة أبعاد الثقافة والمبادئ وتنمية القوى العاملة في ظل تفكير الأداء السائد في الخط الأمامي.
بدلاً من انتظار نمو المديرين إلى حالة من التميز ، من الأفضل تقسيم عملهم إلى قسمين ومنحهم شخصين ، وبالتالي إضعاف أوجه القصور في مدير واحد.
علاوة على ذلك ، فإن قادة الأعمال في الخطوط الأمامية لسلسلة التوريد يكافحون بالفعل بما يكفي لتحقيق أهداف أدائهم.
أرسل جاك ما العشرات من الأقراص المدمجة من "History of the Sky" إلى الإدارة على مستوى المخرج ، على أمل أن يفكروا بجدية في المسلسل التلفزيوني.
من المحتمل أن يتأثر Deng Kangming بهذا. لقد شهد تحول Xi'an Janssen من مؤسسة موجهة للإنتاج إلى مؤسسة موجهة نحو المبيعات ، وقد اختبر الرئيس السابق لـ Xi'an Janssen Zhuang Xiangxing الذي عقد "الجيش الأحمر" Class "لممثلي الأدوية ، مع التركيز على بناء ثقافة الشركة والموظفين. لقد مرت إجراءات التدريب بالمرحلة الأولى من Xi'an Yangsen لتصبح أكاديمية Huangpu العسكرية لصناعة الأدوية في الصين.
يتذكر Deng Kangming ، "كان Xian Yangsen مشروعًا مشتركًا ، لكننا أنشأنا Comintern. ذهبنا إلى Jinggangshan وقمنا بتدريب فريق المبيعات لدينا بالمنجل والفأس".
في الواقع ، مقارنةً بتجربة مدير الموارد البشرية في الصين الكبرى لمجموعة دانون ، ومدير الموارد البشرية في Oracle الصين ، ومدير الموارد البشرية في Microsoft China ، وما إلى ذلك ، يعتقد جاك ما أن Deng Kangming لمدة سبع سنوات في Xi'an Janssen كانت "تجربته القيمة الوحيدة . "".
أكد Deng Kangming أن ما قاله Ma Yun كان صحيحًا.
يقوم بإرسال متخصصين في الموارد البشرية يفهمون الأعمال التجارية وعلى دراية بسياسات الشركة وقيمها إلى فريق الخطوط الأمامية في China Supply. مستفيدًا من الموقف ، أعاد Deng Kangming ببساطة تسمية هذا الدور ، والذي يُسمى HRBP (شريك أعمال الموارد البشرية) في الصناعة ، باسم "المفوض السياسي".
تعتبر مساهمة Deng Kangming في نظام المفوض السياسي بشكل عام "مساوية تقريبًا" لمساهمة Li Qi في نظام التوريد الصيني.
تركيز عمل المفوض مشابه لعمل HRBP.
يعد HRBP دورًا جديدًا في مجال الموارد البشرية الذي أصبح شائعًا في عالم الشركات الغربي في التسعينيات ، مما يتطلب موارد بشرية لدعم تطوير الأعمال من الإدارات الوظيفية في المكاتب الخلفية إلى الخطوط الأمامية.
بالإضافة إلى الوظائف التقليدية مثل المكافآت والأداء والتوظيف والتدريب وتنظيم الأنشطة الثقافية وحوافز الفريق ، ينصب تركيز عمل المفوض السياسي على بناء فريق يتوافق مع أهداف العمل.
باختصار ، المفوضون السياسيون يقودون الأشياء من الناس ، وقادة الأعمال يقودون الناس.
