مرحبًا بكم في الانتباه: مؤسسة الفكر الزراعي للعلامة التجارية

دع المزيد من الناس معًا: افهموا الزراعة ، أحبوا الريف ، وأحبوا المزارعين!

وانغ شينغ. المصدر: الصورة بإذن من الضيف

نص | مصدر Liang Ning | الحصول على (المعرف: dedao-getit)

هذا المقال مصرح له بنسخه من تطبيق Get App. عنوان البث المباشر الأصلي هو "Liang Ning: The Breaking and Opening of Meituan". Liang Ning هو مدير Get App "Liang Ning Product Thinking 30 Lectures".

أنا مهتم بقصة Meituan لأنني غالبًا ما أرى ثلاث حالات من رواد الأعمال حولي.

الموقف الأول هو "المخضرم في العالم الجديد".

هذه في الأساس أروع دولة. أحد المحاربين المخضرمين في صناعة اكتسب خبرة غنية في خدمة المستخدمين وتنظيم الموارد ، ولديه جاذبية صناعية ، فجأة يدخل سوقًا بدأ للتو ، ويعمل معًا للقيادة ، وسرعان ما يحيط المجال ، والسرعة هي الحصاد.

على سبيل المثال ، Lei Jun هو Xiaomi ، و Wang Haijun هو Atour ، و Mi Wenjuan هو VIPKID. وغني عن القول لي جون.

قبل انضمامه إلى Atour ، كان Wang Haijun عضوًا في الفريق المؤسس لمجموعة Home Inns Group ، والمؤسس المشارك لمجموعة Hanting Hotel Group ، وكان سلسلة فنادق تجارية لأكثر من عشر سنوات. لفترة طويلة ، كان فندق الأعمال المتوسط سوقًا فارغًا ، كما واجه صعوباته. وجد Wang Haijun طريقة للعب ، وقطعها مرة واحدة ، وفتح 220 متجرًا في 5 سنوات. تم وصف أسلوب لعب أتور المحدد بالتفصيل في "Liang Ning Product Thinking 30 محاضرة".

بدأت Mi Wenjuan VIPKID في سن الثلاثين ، لذا فهي رائدة أعمال شابة جدًا. ولكن قبل ذلك ، كانت تدرس اللغة الإنجليزية للأطفال لمدة 13 عامًا. هذه المخضرمة الشابة التي بدأت نشاطًا تجاريًا مع عمها في سن 17 ، وجدت الوقت المناسب واستخدمت طرقًا عبر الإنترنت لتعليم الأطفال الصينيين اللغة الإنجليزية عن بُعد من مدرس في أمريكا الشمالية. كما أنها كانت لا مثيل لها تمامًا. كان الإنجاز هو قدرتها على تنظيم الموارد . في السنوات الأربع التي انقضت منذ أن بدأت عملها ، وصل حجم مبيعاتها إلى 5 مليارات يوان ، مع تقييم أكثر من 20 مليار يوان.

هذا الوضع هو الأفضل ، لكنه يتطلب الكثير من الحظ ، لذلك قلة قليلة من الناس يمكنهم الحصول على فرصة "التراكم + متابعة الاتجاه".

الوضع الثاني هو وضع غير مريح للغاية يسمى "تكافح في موقف صعب".

إذا تحدثنا بقسوة ، فهو "يكافح في هزيمة مع احتمال كبير للفشل". يبدو الأمر قاسياً ، ولكن في الواقع ، أكثر من 80 من الشركات الناشئة في مثل هذا الموقف "يكافح في مأزق".

يجب أن تبدأ الحياة ، ليس لدي ميزة المحرك الأول ، والبطاقات التي أحصل عليها ليست الأفضل ، لكن في هذه الفرصة ، ما زلت أرغب في المغامرة ، ومعظم الناس يذهبون إلى مثل هذا.

ثم تقع في "النضال في ورطة" ، "المضي قدمًا ليس بالأمر السهل ، والاستسلام لا يمكن التصالح معه" ، "لا أريد أن أعيش كل يوم ، لكني لا أجرؤ على الموت". في الواقع ، فإن الغالبية العظمى من رواد الأعمال يظلون في الأساس في هذا الألم.

هناك أيضا حالة من التأخير.

في السابق ، أنشأ آخرون ، حتى المعارضون الهائلون ، مناطقهم. ومع ذلك ، فقد اختار الوافدون الجدد استراتيجية التطوير المتمثلة في "إنشاء مزايا طويلة الأجل" ، وفي نافذة السوق ، سيجدون نقطة الانهيار ، وستأتي الأخيرة أولاً. على سبيل المثال ، ستأتي هواتف Huawei المحمولة في المرتبة الأولى ، وليس الهواتف المميزة السابقة من Huawei ، ولكن العلامة التجارية للهواتف المحمولة عبر الإنترنت من Honor وسلسلة Mate التي بدأت في عام 2014.

تمتلك العديد من الشركات بعض المهارات والتقنيات التي تعتبر جيدة جدًا ، وهي مفيدة للاختراقات قصيرة المدى وقصيرة المدى. لكن بعض الخيارات الإستراتيجية الفعالة على المدى القصير إلى المتوسط لا تستخدمه في الواقع لبناء قيادة طويلة المدى ومزايا طويلة الأجل.

من يأتي أولاً في Meituan

أكملت Meituan ، بقيادة وانغ شينغ ، ما لا يقل عن خمس بعثات من يأتي أولاً يخدم أولاً. إنه ليس أول من مارس أعمالًا مثل الشراء الجماعي ، وتذاكر السينما ، والفنادق ، والوجبات السريعة ، وتذاكر المواقع ذات المناظر الخلابة ، ولكن على الأقل في هذه المجالات الخمسة ، قام بذلك على التوالي.

هذا هو المكان الذي اهتممت فيه بـ Meituan ، لأن الاحتمالات منخفضة للغاية بحيث يصادف أن يصادف المحاربون القدامى العالم الجديد. عندما نقوم بأشياء ، هناك احتمال كبير أننا لن نكون أول شخص تطأ قدمه العالم الجديد ، ولن نكون الشخص الذي يمتلك أفضل موارد البطاقة ، وهناك احتمال كبير بأن يكون هناك خصوم لديهم المزيد من المال والأقدمية منك في هذا المجال. ماذا يجب ان تفعل في هذا الوقت؟

دعونا نراجع أولاً التاريخ المهم لميتوان.

في عام 2003 ، بدأ Zhang Tao في إجراء التعليقات العامة. في عام 2008 ، أسس Zhang Xuhao شركة Ele.me. في عام 2009 ، بدأ جيفارا في صنع تذاكر السينما لاختيار المقاعد عبر الإنترنت. في يناير 2010 ، تم حجز أول موقع شراء جماعي في الصين بالكامل.

أسس Wang Xing Meituan في مارس 2010. سواء كان ذلك في تقديم الطعام ، أو الشراء الجماعي ، أو الأفلام ، أو الوجبات الجاهزة ، فإن Meituan هو حديث العهد.

في مايو 2011 ، كان هناك أكثر من 5000 موقع شراء جماعي محلي ، والتي كانت حرب الأفواج الألف الشهيرة. ولكن في عام واحد فقط ، في أغسطس 2012 ، كان هناك أقل من 1000 موقع للشراء الجماعي ، وقد حدثت نقطة انعطاف السوق بالفعل ، وحُكم على مواقع الشراء الجماعي المتبقية بالفعل بالإعدام.

في عام 2013 ، بدأت Meituan أعمالها في توصيل الطعام.في هذا الوقت ، تقوم Ele.me بتوصيل الطعام منذ 5 سنوات.

في عام 2014 ، كان هذا العام الأكثر جنونًا بالنسبة لشركة O2O ، مع العديد من الخدمات من الباب إلى الباب ، كما أطلقت شركة Wangjing أيضًا شارعًا لمسح رموز QR لـ "الصوف اللولبي". أدركت Dianping أيضًا أن Takeout هو منفذ مرور مهم ، واستثمرت أيضًا في Ele.me.

نتيجة لذلك ، بعد عام ، اندمجت Meituan و Dianping في أكتوبر 2015. في عام 2015 ، وهو عام اندماج الإنترنت ، اندمجت Dianping و Meituan ، استقال Zhang Tao من مجلس إدارة Ele.me ، ثم وجه كل حركة المرور التي كانت تدعم Ele.me في السابق إلى Meituan. بعد دمج جامعة Xinmei ، قامت Meituan بإمالة جميع مواردها للبيع. وفي نهاية عام 2016 ، تجاوزت Ele.me وأصبحت أفضل الوجبات الجاهزة.

منذ عام 2013 عندما أوفدت Meituan 37 شخصًا لبناء شركة توصيل طعام ، أصبح هناك الآن 530.000 ساعي بريد فقط ، ويتجاوز حجم الطلبات اليومية 20 مليونًا. هذا اختبار كبير جدًا جدًا لشركة ما لبناء نظام تنظيمي وإداري بسرعة.

حرب ألف فوج: حرق السوق الصيني 7 مليارات يوان ، وفازت ميتوان بحرب الألف فوج ، واندمجت أكبر شركتين ، مضيفة ما يصل إلى مليون طلب يومي. في سوق الوجبات الجاهزة ، لدى Meituan الآن 20 مليون طلب يومي و Ele.me لديها 14 مليون طلب يومي. لذلك ، اذهب إلى سوق كبير. من الشراء الجماعي إلى الوجبات الجاهزة ، قامت شركة Meituan بتفادي الانقطاع.

ألف فوج

كيف خرج ميتوان من حرب الألف فوج؟

نحن الصينيون نولي اهتمامًا للسيقان السماوية والفروع الأرضية. ما هي السماوية ، هو تدخل السماء ، والفروع الأرضية هي دعم الأرض. في كل عام ، سيتم تدوير الفروع السماوية والفروع الأرضية ، وفي كل عام سيلعب الله بطاقة مختلفة. نسير على الأرض ونعتمد على موارد الأرض للعيش ، كيف نواكب الإيقاع؟

لذلك ، في صورة حرب الألف فوج ، الجزء الموجود فوق الجدول الزمني هو بطاقة من السماء ، تتحدث عن من يقود إيقاع هذا السوق وما الذي يشكل نقطة انعطاف السوق. الجزء التالي هو الشؤون الإنسانية: كيف اندفعت الآلاف من محطات الشراء الجماعية المحلية وانهارت.

حرب الألف فوج هي منفذ نموذجي تم تفجيره بواسطة VC. يتم إحضار إيقاع هذه الرياح من خلال موقع شراء جماعي يسمى Groupon في الولايات المتحدة. تأسست Groupon في نوفمبر 2008 ، وحققت أرباحًا بعد سبعة أشهر ، وجمعت 140 مليون دولار. يتم تحفيز المستثمرين ورواد الأعمال الذين يحدقون في النموذج الأمريكي الجديد. لبعض الوقت ، كانت جميع المقاهي تناقش ، "ما رأيك في Groupon؟"

في يناير 2010 ، تم حجز أول موقع شراء جماعي في الصين بالكامل. من مارس إلى يونيو 2010 ، دخل اللاعبون الرئيسيون في حرب الألف فوج إلى اللعبة.تم تأسيسها خلال هذه الفترة الزمنية.

في الواقع ، يعد الشراء الجماعي طريقة معاملات قديمة ، ولكن فجأة ظهر نموذج نموذج واضح. الجميع ، تم سكب كل الأموال. التمويل المجنون ، والإعلانات المجنونة ، والإعانات المجنونة ، وفتح موقع مجنون ، والطلبات الجديدة وسجلات التمويل تنبثق كل يوم.

في يونيو 2011 ، قدمت Groupon طلبًا للإدراج مع تقييم متوقع قدره 25 مليار دولار ، بعد عامين ونصف فقط من إنشائها.

جمعت Groupon 1.06 مليار دولار أمريكي في الجولات السابقة ، وجمعت أفضل 12 موقعًا للشراء الجماعي في الصين 7 مليارات يوان. إن استثمار الصين والولايات المتحدة في هذه المعركة هو نفسه في الأساس. في ذلك الوقت ، لم يكن استثمار الصين على الإنترنت أرخص من الولايات المتحدة. جميع المستثمرين الرأسماليين المحليين مجانين ، ويخافون من تفويت فرصة الترويج لـ Groupon الصينية.

في ذلك الوقت ، قال مستثمرون مثل Handle و 24 Vouchers دائمًا لرواد الأعمال: "أنت تندفع للأمام ، السرعة هي أهم شيء ، المال ليس مشكلة".

يشعر كل من في اللعبة أنهم أبطال الجنة ، ويعتقد رواد الأعمال أن الأشخاص الذين يستثمرون أغبياء ولديهم أموال أكثر. لكن إيقاع هذه اللعبة هو American Groupon ، وليس أي شخص في هذا السوق.

اندفعت "غروبون" إلى باب الاكتتاب العام ، وفجأة واجهت عقبات. في لحظة ، شعر رأس المال الاستثماري بالخوف في الصين ، وانخفضت رياح الاستثمار في الصين على الفور ، ولكن في ذلك الوقت ، لم يفهم الكثير من الناس السبب.

بحلول شهر أغسطس ، لم تكن Groupon قد تم إدراجها بنجاح بعد ، وكانت جميع المستثمرين الجريئين قد قدمتوا متطلبات أكثر صرامة لرواد الأعمال بدرجات متفاوتة ، وتم تشديد الاستثمار. بين عشية وضحاها ، هؤلاء رواد الأعمال الذين آمنوا حقًا بكلمات المستثمرين ، "لا تقلق بشأن المال ، فقط توسع" ، وقعوا مجتمعين في مأزق.

تم طرح Groupon للاكتتاب العام لمدة نصف عام ، ونجحت أخيرًا في الاكتتاب العام من يونيو إلى نوفمبر ، لكن سعر الإدراج انخفض بمقدار النصف وفقًا للتقييم الأصلي ، فقط 12 مليار دولار أمريكي. في نفس الوقت تقريبًا الذي حدث فيه إدراج Groupon في القائمة ، فشل موقع Lashou.com الأول للمجموعة في الصين في الاكتتاب العام. يعترف وو بو ، الذي بدأ عمله الخاص خمس مرات ، بأنه يرشح نفسه للاكتتاب العام الأولي هذه المرة.

بمراجعة مقالة Lashou اليوم ، أعزو عمليات التسريح والإغلاق الكبيرة اللاحقة إلى فشلها في التأثير على الاكتتاب العام. في الواقع ، ليس الهدف الأصلي لهذه الشركة هو خدمة المستخدمين ، والبدء من هنا ، وتنمية البيئة على المدى الطويل. لذلك ، إذا فشل الاكتتاب العام ، فإن بذور ريادة الأعمال قد ماتت بالفعل.

في الداخل والخارج ، في السماء وعلى الأرض ، عانت الاكتتابات العامة الأولية لهاتين الشركتين الرائدتين من نكسات ، وشدد أصحاب رأس المال المغامرون محافظهم ، أي أن أصحاب رأس المال المغامر استخدموا أموالهم لتفجير فتحات التهوية ، والآن أغلقوا فتحات التهوية مثل إغلاق الصنبور. فسقطت الخنازير التي كانت تطير في السماء.

في أغسطس 2012 ، انخفض سعر سهم Groupon من 10 مليارات دولار إلى 2 مليار دولار ، ولا تزال قيمتها السوقية كما هي اليوم. في هذا الوقت ، توقفت رياح رأس المال الجريء تمامًا ، وانتهت حرب الألف فوج هنا. لماذا تريد التحدث عن هذا الجزء؟ لأن الكثير من الناس منغمسين في شؤونهم الجارية ووعود الناس أمامهم ، فإنهم لا ينظرون إلى السماء.

في محاضرة "Liang Ning Product Thinking 30" ، استخدمت محاضرتين للحديث عن "الاختيار الاستراتيجي للنقاط والخطوط والأسطح". يجب أن تكون قادرًا على معرفة من يقود الإيقاع وأين توجد الطاقة الكامنة وأيها الاقتصاد آخذ في الارتفاع.

من السهل القيام بالأشياء ، لكن من الصعب اتخاذ القرار. كيف نحكم على الفرص ، وكيف نخدع الموارد بسرعة ، وكيف نحكم على أن هذه إشارة خطر ، فأنت بحاجة إلى كسر معصمك لوقف الخسارة ، والمغادرة بسرعة ، دون أي أوهام. يتردد عدد كبير جدًا من رواد الأعمال في مواجهة الفرص ولا يزال لديهم أوهام في مواجهة الأعلام الحمراء. كيف تقول هذا؟ فقط عندما تحطم نفسك ، يمكنك أن تصدق أن ما واجهته هو حقيقة شبيهة بالصلب.

في حرب الألف فوج ، كان هناك ثلاثة أنواع من المؤسسات ، ولكن اليوم لا تزال هناك هذه الأنواع الثلاثة:

الأول هو وضع 2VC ، ويمثله المقبض.

أنجبت حرب الألف فوج أول دفعة من رواد الأعمال في الصين من طراز 2VC. يتخذ رواد الأعمال هؤلاء التمويل كهدف مرحلي ويعلنون عنه كهدف نهائي ، ولا يزال هناك الكثير منهم اليوم.

لكن بناءً على النتائج ، لا توجد أي شركة من شركات Dacheng في نموذج 2VC. لماذا ا؟ إذا كان تركيز صاحب المشروع شديد التركيز على تلبية احتياجات المستثمرين ، فسيؤدي ذلك إلى تشويه الإجراءات الموجهة للمستخدم. هذا أمر فظيع ، ويسهل على العميل تبريره بنفسه. سأتحدث على وجه التحديد عن تحول الحركة في موسمي الثاني من تلقي الدروس. على سبيل المثال ، إذا تم اعتبار اقتراح المستثمر بمثابة وعد ، سيفقد المؤسس حكمه المستقل ومثابرته على قانون تطوير الأعمال.

ما هي تجربة المستخدم الحقيقية؟ كيف يتم تنظيم فريقك؟ ما هو أمر الإدارة الخاص بك؟ كيف تقيم كل عقدة في الفريق؟ كيف أحصل على جميع نقاط الضغط في مكانها الصحيح؟ في المنظمة ، هل تصرفات الجميع في مكانها الصحيح؟ في ذلك الوقت ، لم يكن أحد يهتم بهذه القضايا الجوهرية حقًا. الأرقام المشتراة عن طريق حرق النقود تغطي كل شيء ، و 99 من الشركات مشوهة. نشير جميعًا إلى بعضنا البعض ونشعر أنه يجب علينا القيام بذلك.

النموذج الثاني هو النموذج الذي يحركه M & A ، والذي يمثله Wowo Group.

من هو رئيس مجموعة واو؟ Xu Maodong ، شخصية مشهورة في ST Tianma قبل أيام قليلة. في عام 2010 ، قاد تطوير Wowo Group ووسع حجمها عن طريق عمليات الدمج والاستحواذ السريعة. قام Wowo Tuan مرة واحدة بحفر أكثر من 200 شخص من النظام بأكمله من Lashiu ، وأكثر من 100 شخص من النظام بأكمله من Meituan ، واكتسب مباشرة أكثر من 20 موقع شراء جماعي من الدرجة الثانية. في فترة زمنية قصيرة جدًا ، دخل Wowo Tuan في المراكز الثلاثة الأولى من خارج المراكز العشرة الأولى.

قامت العديد من الصناعات التقليدية بهذا ، على سبيل المثال ، عندما قاد Tan Zhi إعلان Juzhong ودمجه في شركة واحدة وبيعها إلى Focus ، استخدم Yili Milk و XX Beer أيضًا هذه الطريقة للحصول على حصة في السوق.

لكن في اقتصاد الإنترنت ، هل هناك أي مشكلة في القيام بذلك؟ نظرًا لأن الإنترنت يتعلق بالاتصال ، فهو يتعلق بقدرتك على اكتساب نظرة ثاقبة للمستخدمين ، وبناء نظام الكفاءة الأساسي الخاص بك ، وتوصيل المستخدمين مباشرة ، والالتزام بالمستخدمين.

في ذلك الوقت ، وفقًا لبيانات من موقع الملاحة الجماعية للشراء Tuan 800 ، كانت Meituan و Dianping و Nuomi هي المراكز الثلاثة الأولى من حيث معدل التحويل لشراء حركة المرور من مواقع الشراء الجماعي في ذلك الوقت. حققت Meituan معدل تحويل مذهل بنسبة 30 من الأشعة فوق البنفسجية إلى الطلب. معدل التحويل هذا هو قدرة النظام المركزية التي تستكشفها الشركات وتكررها باستمرار. تجلب عمليات الاندماج والاستحواذ الحجم ، ولكن من الصعب ترجمتها إلى رؤى على مستوى المؤسسة في سلوك المستخدم.

أسوأ من معدل التحويل ، لعب الله ورقة كبيرة أخرى في 2012 - 2012 هو العام الأول للإنترنت عبر الهاتف المحمول في الصين.

واصل معظم رواد الأعمال في عام 2012 الاستثمار في أجهزة الكمبيوتر للتنافس على حركة مرور أجهزة الكمبيوتر. بعد عامين فقط ، تم ترحيل 90 من طلبات الشراء الجماعية في عام 2014 إلى الهواتف المحمولة. في غضون عامين فقط ، تحولت التربة الخصبة للكمبيوتر الشخصي إلى أرض قاحلة.

Wowo Tuan ، الذي بدأ من عمليات الدمج والاستحواذ ، ليس لديه تصور حركة المرور من المستخدمين ، وليس لديه مثل هذه الرؤية الثاقبة حول ترحيل المستخدم والتغييرات في عادات المستخدم. الأرز اللزج المباع في بايدو ، إذا لم يصادف الإنترنت عبر الهاتف المحمول ، فلا بد أنه أقوى بكثير مما هو عليه اليوم ، لأن حركة بايدو ضخمة والأكثر دقة. لقد صُدم كلاهما من الإنترنت عبر الهاتف المحمول.

والثالث هو النموذج الذي يحركه المستخدم. في حرب الألف فوج ، كانت الشركات بعيدة المدى نسبيًا ، Meituan و Dianping و Nuomi تعتمد جميعها على هذا النموذج.

في النموذجين المذكورين أعلاه ، تم التخلي عن رواد الأعمال في 2VC من قبل المستثمرين الرأسماليين وخارجه ؛ وقد صُدم أولئك الذين فشلوا في احتضان الإنترنت عبر الهاتف المحمول. لذلك ، حتى عام 2012 ، عندما أغلق اتجاه الشراء الجماعي ، بدأت Meituan في قيادة هذا القطاع.

ما يجب فعله وما لا يجب فعله في Meituan

دعنا نلقي نظرة على الخيارات المهمة التي اتخذتها Meituan ، وكيفية اتباع نهج المستخدم القائم على القيمة ، في مقابل نتائج من يأتي أولاً:

الخيار الأول المهم ، ركز Meituan على تطوير مدن الدرجة الثانية والثالثة من البداية ، وهو الاستيلاء على المحيط الأزرق في المحيط الأحمر. لذلك ، من عام 2010 إلى عام 2011 ، لم تكن حصة Meituan في السوق في مدن الدرجة الأولى هي الأعلى ، ولكن في العديد من مدن الدرجة الثانية والثالثة ، شكلت ميزة. إذا كانت تكلفة بدء Meituan في عام 2010 لفتح محطة محلية في مدن الدرجة الثانية والثالثة 10000 يوان ، ثم في عام 2011 ، وهو العام الذي كانت فيه المنافسة أكثر كثافة ، كان على مجموعة Dianping دفع مليون مقابل ادخل. سنة واحدة ، 100 ضعف السعر.

الخيار الثاني المهم هو أن Meituan تحتفظ بما لا تفعله وما يجب أن تفعله.

أولاً ، ما الذي لا تفعله Meituan؟

1. لم يتم تنفيذ التجارة الإلكترونية المادية ، فعلى الرغم من إمكانية بيع هذا الشيء بسرعة ، إلا أن جوهوا سوان من علي قام بذلك ، ولم يكن لدى الآخرين أي فرصة في الواقع. 2. إذا لم تقم بالإعلان دون اتصال بالإنترنت ، وإذا لم تقم بالتجارة الإلكترونية المادية ، فلن تتمكن من دفع رسوم الإعلان لفترة من الوقت. الإعلان يعزز الروح المعنوية ، والثمن الذي أدفعه مقابل ذلك هو أن مبيعاتي لا تنمو مثل منافسي. يشعر الفريق أنه ليس جيدًا بما فيه الكفاية ، وقلوب الناس مضطربة ، والفريق المكون من 100 شخص سوف يصطادهم آخرون. لكن يمكنني التمسك به.

ثانيًا ، ماذا تفعل Meituan؟

1. شراء مجنون لحركة المرور على الإنترنت ، وحازمة. يمكن أن يجد الكثير من الناس أن طريقة معينة تعمل ، والفرق هو ما إذا كنت تجرؤ على إعطائها فرصة والتهام الأرباح بشكل محموم. 2. تحسين تجربة المستخدم. المثال الأول هو تحسين العملية ، فقد كان Meituan أول من اقترح استرداد الأموال تلقائيًا على مواقع الشراء الجماعي المنتهية الصلاحية. نسي الكثير من الناس الاستهلاك بعد انتهاء صلاحية الشراء الجماعي ، وتحول المال إلى أموال هطول الأمطار ، وفي الواقع ، جاءت أرباح العديد من مواقع الشراء الجماعي في ذلك الوقت من هذا الجزء من المال. لذلك ، فإن اختيار السحب تلقائيًا في تاريخ انتهاء الصلاحية لا يتوافق مع أرباحك قصيرة الأجل.

في المثال الثاني ، ستختار Meituan بعض التجار ذوي الجودة العالية المناسبين لوضع المستخدم كإعانات. لم تتعاون Starbucks و Hagen-Dazs مع مواقع الشراء الجماعي لأن لديهم مستخدمين منتظمين ولا يحتاجون إلى تقديم خصومات. لم تتمكن مواقع الشراء الجماعي الأخرى من الحصول عليها ، لذلك بادرت Meituan بتقديم أموال لدعمها والقيام بنشاط معًا. هذه الحيلة فعالة للغاية ومعدل التحويل مرتفع.

المثال الثالث هو أن Meituan لديها متطلبات للمحتوى ، والعملية من منظور المستخدم أكثر دقة من المواقع الأخرى ، ويتم تصوير الصور بشكل أكثر جمالًا. تحتوي مواقع الشراء الجماعي الأخرى على أسماء منتجات طويلة لأنها حزمة من منظور التاجر ، بينما Meituan هي وجهة نظر المستخدم.

الخيار الثالث المهم ، لقد غيرت Meituan بشكل حازم الإنترنت عبر الهاتف المحمول في عام 2012.

كما ذكرنا سابقًا ، يتم إطلاق Meituan في Tuan 800. تُظهر بيانات Tuan 800 أن معدل تحويل Meituan من UV إلى الطلب يمكن أن يصل إلى 30 ، وهو رقم مثير للإعجاب للغاية. على الرغم من استمرار وجود حركة مرور ضخمة على جهاز الكمبيوتر ، بموارد محدودة ، فقد قطعت Meituan جميع الاستثمارات في الكمبيوتر الشخصي واستخدمت كل الأموال لشراء مستخدمي الهاتف المحمول. أعتقد أن هذا الأمر يعد اختيارًا مهمًا لشركة Meituan لتوسيع الفجوة مع Dianping و Nuomi.

أستخدم النموذج العقلي لمؤسس موقع Youzan باي يا للنظر في Meituan مرة أخرى ، وينقسم هذا النموذج العقلي إلى ثلاثة أجزاء:

أولا ، ما هي طبيعة هذا العمل؟ ثانياً ما هي مراحلها؟ ثالثًا ، ما هي تقنيتها؟

السؤال الأول هو ، ما هو جوهر الأعمال التجارية للشراء الجماعي؟ سيعتقد بعض الناس أن هذا منفذ ، وأن جميع المستثمرين المغامرون يستثمرون الأموال فيه ، ولدى المستخدمين أيضًا احتياجات. لذلك أدخل التمويل أولاً ، ثم أقوم بكمية كبيرة ، وهذا النوع من الأشياء لن يذهب بعيدًا.

إذا كنت تعتقد أن الشراء الجماعي هو افتتاح فئة خدمة الحياة ، فهذه فئة غير متضمنة في عملاق التجارة الإلكترونية علي. يجب أن تكون بداية لسوق ضخم ، ويجب ألا تستهدف طرحًا أوليًا بقيمة مليار دولار.

والثاني هو حكمك على المنصة. يمكن للجميع رؤية اتجاه الإنترنت عبر الهاتف المحمول ، ولكن إذا حكمت على أن إنترنت الكمبيوتر الشخصي لا يزال لديه وقت طويل ، فمن الواضح أنه انتحار للتخلي عن حركة مرور الكمبيوتر الشخصي واستخدام كل الأموال لشراء مستخدمي الهاتف المحمول. في ذلك الوقت ، كانت موارد Meituan محدودة ، وكانت طريقتها في شراء زيارات الكمبيوتر لتحويل المستخدم ناضجة جدًا. لكنها يمكن أن تتخلى عن هذا طواعية بسبب حكمها على المسرح.

كما تعلم ، الأمر ليس بالأمر السهل. لأن الفريق بأكمله على دراية بكيفية بيع حركة المرور وإجراء التحويلات في مشهد الكمبيوتر الشخصي. هذا الانتقال ليس تغييرًا بسيطًا في الإعلان ، ولكنه فنون قتالية تهزم نفسها بنفسها. هذا حكم على المسرح ، وهو قفزة شجاعة عبر عدم الاستمرارية.

بالنظر إليها اليوم ، في عامي 2012 و 2013 ، عندما كانت الإنترنت عبر الهاتف المحمول قد بدأت للتو ، كانت فترة مكافأة متأخرة لمستخدمي الهاتف المحمول ، سواء كانت مثبتة مسبقًا أو تم تنزيلها ، كانت رخيصة جدًا. بالاستفادة من فترة النافذة هذه ، هناك شخصان يجذبان مستخدمين جدد على نطاق واسع ، أحدهما هو وانغ شينغ والآخر هو تشانغ ييمينغ. أسس Zhang Yiming Toutiao في عام 2012.

نموذج الأعمال الأساسي لشركة Meituan

يعتقد الكثير من الناس أن Meituan ليس لها حدود وأن Meituan معقد. لكن في الحقيقة ، Meituan واضح تمامًا. هيكل العمل بأكمله أفقي والآخر عمودي:

هذا الرأسي هو عمل عمق رأسي في مجال تقديم الطعام ، وجعل الهيكل سميكًا. لا تستفيد الواجهة الأمامية من هذا الاتجاه فحسب ، بل تحتفظ أيضًا بزخم النهاية الخلفية ، وتعزز باستمرار السيطرة على هذه الصناعة.

1. الواجهة الأمامية هي الطلبات الخارجية ، ويتم تعريفها داخليًا على أنها تجارة التجزئة الجديدة للمواد الغذائية ، والتي هي رئيس حركة المرور الفائقة.

2. الارتباط التالي هو الانتقال إلى المتجر ، مثل محتوى التعليقات العامة ، والدفع ، وأمر الشراء الجماعي ، وما إلى ذلك.

3. مزيد من الانخفاض للجانب B. لقد أنشأت Meituan تقريبًا جميع مرافق المعلومات التي تستخدمها المطاعم: القوائم الإلكترونية ، وآلات تسجيل النقد ، ونقاط البيع ، وإدارة SaaS ، و ERP ، وما إلى ذلك. لقد تأثرت بشكل خاص ، فقبل ثلاث سنوات ، سألت شاوهوي ، المدير المالي لشركة Meituan ، هل صوتت لقائمة إلكترونية معينة؟ قال شاوهوي أيها؟ لقد صوتنا 7. Meituan هو الوزن الثقيل في هذا المجال.

4. في النهاية توجد سلسلة الإمداد الغذائي ، وهي معقدة للغاية ، لقد بدأوا للتو في القيام بذلك ، واستثمروا في مجموعة من الأعمال.

أحدهما أفقي هو التوسع الأفقي لأعمال خدمة الحياة ، والمنطق الأساسي هو ما أسميه "التردد العالي والتردد المنخفض".

يتم توصيل الطعام بوتيرة عالية للغاية ، وسيطلب معظم مستخدمي Meituan المتطرفين توصيل الطعام عشرين مرة في الشهر. مدفوعة بمثل هذه الأعمال عالية التردد ، يمكن تشكيل توزيع حركة المرور وتوزيعها على مجالات تذاكر السينما والفنادق والتذاكر والترفيه.

لماذا أنا هنا لترتيب تذاكر السينما في المرتبة الثانية ووضعها أمام الفندق؟ تمثل Mingming Hotels أكثر من 70 من إجمالي أرباح Meituan.

لدي سببان لهذا المنطق:

أولاً ، تم تصنيف تطبيق Meituan الخاص على هذا النحو ، أولاً للطعام ، ثم لتذاكر السينما ، ثم للفنادق. ثانيًا ، أنتجت فئة تذاكر الأفلام دائمًا محتوى جديدًا ، مما يساهم في نشاط المستخدم وينتمي إلى الفئة التي يمكنها زيادة تردد المستخدم. لذا ، التردد العالي أولاً.

مثل هذا الشكل الأفقي والعمودي هو إطار العمل الأساسي لشركة Meituan.

عنوان المقال هو "كسر وبداية ميتوان". كثير من رواد الأعمال "يكافحون في ورطة" ، يفكرون في كيفية كسر الوضع كل يوم. لكن في الحقيقة ، هناك فكرة أخرى ، وهي أنه إذا كسرت لعبة ، فهل يمكنك فتح لعبة جديدة؟

على سبيل المثال ، كان Guevara أول من صنع تذاكر أفلام عبر الإنترنت ، وشعرت دائمًا بالرضا عن احترافية هذا المنتج. كان أول من أجرى عملية شراء جماعية لتذاكر السينما هو الأرز اللزج ، وكان أول طلب من الأرز اللزج هو تذاكر السينما. باعت 300000 نسخة في يوم واحد ، وبلغت مبيعاتها أكثر من 6 ملايين يوان ، محطمة الرقم القياسي العالمي في ذلك الوقت. لقد حققوا اختراقًا ناجحًا ، لكن لم يفتح أي منهم لعبة جديدة فيما يتعلق بتذاكر السينما.

تواصل Meituan التوسع ، وتأكل نفسها في عملية التوسع ، وتم شراء جميع الفئات بشكل جماعي ، لتصبح بوابة للتجارة الإلكترونية للحياة.

كسر فندق ميتوان

أرسل Meituan أولاً بعد 5 مرات ، وسأركز على كيفية قيام فندق Meituan بذلك.

تحدثنا للتو عن عام الاندماج والاستحواذ في عام 2015. استحوذت كتريب على Qunar واستثمرت في eLong و Tongcheng. في ذلك الوقت ، شعرت أن كتريب كان قائداً صحيحاً ، بالنظر إلى دائرة السفر ، لم يكن هناك سوى إخوة أصغر سناً وليس هناك من منافسين.

كتريب مثيرة للاهتمام أيضًا ، على الرغم من أنني اشتكيت منها في دائرة الأصدقاء ، إلا أنها بالفعل شركة رائعة. ما أشعر به هو أن القوة ثقيلة والسكين ثقيل ، والعديد من الأشياء التي نخاف منها يتم تنفيذها بحزم شديد. Ctrip هي أول شركة سفر عبر الإنترنت في الصين ولديها أكبر حصة في السوق. وهي حريصة جدًا على تجاوز فترات التوقف وهي عازمة جدًا على شراء مستخدمين جدد للهاتف المحمول. في عام 2015 ، بلغ حجم معاملات Ctrip عبر الهاتف المحمول أكثر من 70.

بعد الانتهاء من الاندماج والاستحواذ على الخصم ، تم حل مشكلة حرب الأسعار ، وتطورت كتريب أكثر. فيما يتعلق بالفنادق ، في عام 2015 ، استحوذت كتريب على 40 ، وفي عام 2016 ، وسعت مزاياها بشكل أكبر ، واستحوذت كتريب على 60 من حصة السوق. شكلت Meituan حوالي 16 ، eLong 15.6 ، واختفى الجميع. في هذا الوقت ، كان لدى كتريب شعور بأن تشين شيهوانغ وحد الدول الست وأن الدولة قد تأسست.

ثم انظر إلى هذه الصورة.في الربع الأول من عام 2018 ، تجاوزت الطلبات عبر الإنترنت من فنادق Meituan إجمالي Ctrip ، وهو ما يمثل ما يقرب من 49 من هذا السوق.

تغيرات السوق دراماتيكية جدا كيف حدثت التغييرات؟

بدأت التغييرات التي رأيناها في عام 2018 في عام 2012 ، عندما كانت حرب الألف فوج لا تزال جارية.

في عام 2012 ، قم ببناء خبرة العمل

في عام 2012 ، كانت لا تزال هناك حرب أفواج الألف.عندما كان مدير المدينة يقوم بدفعات أرضية ، استخدم كتلة كوحدة وتحدث عن أي متجر واجهه. لذا فإن الحديث عن طلب فندق لا يختلف عن مدير مدينة عن الحديث عن طلب مطعم.

خلال حرب الألف فوج ، تمامًا مثل حرب البث المباشر في عام 2015 ، أصبحت عمليات الشراء الجماعية والبث المباشر وحدة نمطية للموقع. في ذلك الوقت ، قامت جميع مواقع الويب التي تحتوي على زيارات بعمليات شراء جماعية ، تمامًا كما حدث لاحقًا ، قامت جميع مواقع الويب التي تحتوي على زيارات ببث مباشر. هذه كلها جزء منه ، وهناك عروض أعمال مبهرة في بعض الأحيان ، ولكن لأنني لم أفكر في "ما هي بداية هذا" ، فقد تركته أخيرًا.

قام كل من Qunar و eLong و Ctrip أيضًا بشراء مجموعة سفر في ذلك الوقت ، وفي ذلك الوقت ، كان Elong هو المشتري الأول لمجموعة الفنادق. في عام 2012 ، تفاوضت Ctrip و Meituan على تعاون لإطلاق منتجات شراء مجموعة فنادق Ctrip على Meituan ، ولكن سرعان ما انتهى التعاون وتوقفت جميع الصفقات الفندقية عن العمل. لماذا ا؟

السبب الأول هو أن نتائج المبيعات لم تفِ بالتوقعات. هناك عدد كبير جدًا من المنتجات عبر الإنترنت وأنواع مختلفة من غرف الفنادق والعديد من صفحات التحويل ، لذلك من الصعب تحليل أي جانب من المشكلة هو جانب المستخدم وجانب العرض. لذلك في هذا الوقت ، يمكن أن يكون المشروع بأكمله غير متصل بالإنترنت فقط.

والثاني هو أنه عندما تكون هناك مشكلة تنظيمية ، سوف يشتكي مدير المدينة من أنك قمت بنقل موقعي. يتم التفاوض على جميع الطلبات في هذه المدينة من قبلي ، كما يجب أن تكون عمولة المعاملات لي. كيف يمكنك فقط التعاون مع المقر ووضع العديد من المنتجات مباشرة على السبورة بدوني؟

أعتقد أن هذا هو إجراء اتخاذ قرار بشأن المنتج دون اتصال بالإنترنت ، والذي يتماشى تمامًا مع خصائص Meituan. ما يحب وانغ شينغتي قوله هو: "جوهر هذا العمل هو" و "المنطق الأساسي لهذه المسألة". لذلك ، لم يتم استيعاب هذا الجوهر ، والمنطق الأساسي غير واضح ، لكنه لا يتطلب أي استثمار تنظيمي ، ويفضل وانغ شينغ عدم القيام بعمل يمكنه كسب بعض المبيعات والأرباح. ومع ذلك ، فإن التعاون مع Ctrip في عام 2012 أعطى فريق Meituan تصورًا بأن منتجًا مثل فندق يمكن بيعه في Meituan. لكن تحتاج Meituan إلى إيجاد أسلوبها الخاص في اللعب ، ونقطة الانهيار الخاصة بها.

في عام 2013 ، عمل فريق المشهد الصغير من خلال منطق الأعمال

في عام 2013 ، أصبحت Meituan فريقًا صغيرًا لاستكشاف منطق الأعمال هذا. لا يوجد سوى ثلاثة مديرين للمنتجات واثنين من المتدربين في الفريق ، بدأوا بأبحاث السوق ، وكان تشن ليانغ ، نائب الرئيس المسؤول الآن عن فرقة النبيذ ، مسؤولاً في ذلك الوقت. اكتشفوا بسرعة سوقًا لم تغطيه كتريب: حاجة السكان المحليين للبقاء محليًا. وهذا الطلب خارج حدود كتريب.

دعونا نلاحظ كتريب. بدأت كتريب من سفر العمل. في صناعة السياحة ، تكون الإجازات منخفضة التردد للغاية ، وسفر العمل هو في الواقع مجموعة محددة نسبيًا وذات تردد عالٍ. من الطبيعي أن يسافر الأشخاص الذين يسافرون بشكل متكرر أكثر من 5 مرات في السنة. وفقًا للتقرير المالي الحالي لشركة Ctrip ، سيشتري 90 من المستخدمين تذاكر الطيران ، وسيحجز 45 من المستخدمين فنادق ، وسيحجز 20 من المستخدمين منتجات العطلات. السفر هو أول سيناريو عالي التردد لمستخدمي كتريب.

تطور كتريب مستخدميها بشكل أساسي من ثلاث قنوات:

القناة الأولى هي أقدم مطار أو محطة قطار ، ومن ثم إصدار البطاقات في هذا المكان ، يعتقد كثير من الناس أنها قذرة ، لكن في الحقيقة المستخدم دقيق تمامًا. القناة الثانية هي على محرك البحث على الكمبيوتر الشخصي وتحالفات مواقع الويب ذات الصلة ، مع التركيز على الكلمات الأساسية مثل "تذاكر الطيران" و "الفنادق" للإعلان واكتساب العملاء. يجب أن تعلم أن الترويج لصناعة السياحة في محركات البحث هو في الواقع جيد جدًا. ثالثًا ، في بداية الإنترنت عبر الهاتف المحمول ، ستشتري كتريب أيضًا جميع الكلمات الرئيسية المتعلقة بـ "تذاكر الطيران والسفر والفنادق" في جميع منافذ التنزيل للترويج لها.

هناك العديد من الخصائص الأخرى للمسافرين من رجال الأعمال:

1. يسافر جميع الأشخاص تقريبًا من أسفل إلى أعلى ، ويذهب الأشخاص من جميع أنحاء البلاد في رحلات عمل إلى بكين وشانغهاي وقوانغتشو وشنتشن ، ويسافرون من الدرجة الثانية والثالثة إلى عواصم المقاطعات. 2. سيكون لنطاق نشاط المسافرين من رجال الأعمال في المدينة أيضًا مركز نسبي ، وتتركز الفنادق المقفلة على منصتها أيضًا في هذه الأماكن. 3. رحلة العمل هي من أجل العمل ، وهي تتعلق بالمظهر ، حيث تسافر العديد من الشركات في رحلة عمل لتسديد نفقات الفندق التي تبلغ حوالي أربعمائة أو خمسمائة يوان.

لذلك ، جعل مستخدمو كتريب شبكة القيمة الخاصة بشركة كتريب. تدور الموارد التنظيمية الكاملة لـ Ctrip وعقلها التنظيمي حول مستخدميها لاكتساب المستخدمين وتنميتهم ، وتخزين المنتجات حول أماكن تواجد المستخدمين. شكل هذا مستوى خدمة Ctrip وتكلفة الخدمة ونمط العمل ، ولكن هذا أيضًا هو حدود Ctrip.

يخدم Elong و Qunar ، بما في ذلك Tongcheng لاحقًا ، حشد السفر التجاري ، مما يعني أنهم كانوا يسرقون نفس المجموعة من الأشخاص باستخدام كتريب. استهدفت Meituan بسرعة الأشخاص الذين لا يستطيع نموذج أعمال كتريب تغطيتها.

في الواقع ، يتمتع أقل من 15 من الأشخاص في الشركة بفرصة السفر ، أي أن الرئيس ونائب الرئيس وقسم المبيعات سيسافرون في رحلة عمل. لذلك ، تعلن كتريب في المطارات ومحطات القطارات ، ولا يمكنها إيقاف هؤلاء المستخدمين. تم نقل عادات المستخدمين السلوكية إلى هواتفهم المحمولة ، حيث يتعين عليهم أحيانًا حجز فندق ولا يمكنهم تذكر تنزيل أحد التطبيقات.

افتتحت Meituan في البداية منطقتين تجاريتين مع احتياجات إقامة متكررة ، واحدة حول الجامعة والأخرى حول المستشفى. عند إجراء البحث أولاً ، تبين أن التعاون بين هذه الفنادق المستقلة و OTAs منخفض جدًا ، وأكثر من 70 من الضيوف يذهبون مباشرة إلى مكتب الاستقبال ليسألوا عما إذا كان لديهم غرفة.

بالنظر إلى هذه الفجوة في السوق ، كان أول منتج من منتجات Meituan للمشهد الفندقي هو غرفة كل ساعة. كان هناك طلب من جانب المستخدم ، لكنه واجه انتعاشًا من المنظمة. لأن أهداف التنمية الإقليمية لمديري المدن والأهداف التشغيلية المتعمقة للأعمال العمودية لا تتوافق مع بعضها البعض. يأمل العمل الرأسي للفنادق في التركيز على مناطق تجارية صغيرة محددة مثل المستشفيات والجامعات ، والتركيز على توفير مجموعة من الغرف كل ساعة ؛ ومع ذلك ، فإن مديري المدينة لديهم منطقهم الخاص لمجموعات المدينة. أهداف وإيقاع الطرفين غير متسقة ، فماذا أفعل؟ ليس فقط ذكاء الأعمال ، ولكن أيضًا الذكاء التنظيمي مطلوب.

طلب Chen Liang من هذا الفريق أولاً استخدام مشهد صغير لتشغيل حلقة صغيرة مغلقة من الأعمال وإنشاء ائتمان مع المنظمة.

فعلوا عدة أشياء:

أولاً ، تم إنشاء فريق مبيعات مستقل للقيام بالمبيعات عن بعد ، لأن رحلات العمل تكلف مالاً. ثانيًا ، اخترت وجهة ، ليجيانغ. تتميز ليجيانغ بخاصيتين - الأولى ، أنها تعتمد بشكل أساسي على النزل ، وفي ذلك الوقت ، لم يكن لدى عدد كبير من النزل خدمات OTA ، ولم يكن منافسوها أقوياء. ثانيًا ، لا توجد محطة مدينة في Lijiang ، ولا توجد مقاومة تنظيمية. في ذلك الوقت ، كانت محطة ميتوان كايتشنغ قائمة على أساس مدينة موجهة للحياة ونادرًا ما اختارت وجهة سياحية ، ولم تكن ليجيانغ مدينة حية.

لذلك اخترت مكانًا لا يكون فيه الخصم قوياً ولا توجد فيه مقاومة تنظيمية. في هذا المحيط الأزرق الصغير ، أخذوا عيد الميلاد + يوم رأس السنة الجديدة كفرصة لصنع مجموعة من المنتجات والعمليات المركزة ، وتجاوزت النتائج التوقعات.

بشكل عام ، سيتم تشغيله ، لكنهم سيدرسون المنطق الكامل: من أين يأتي المستخدمون؟ لماذا حجز المنتجات الفندقية في ليجيانغ على Meituan؟

ثم اكتشفت أن محطتي المدينة اللتين تم بيعهما أكثر من غيرها ، الأولى هي هوهوت ، والثانية هي شيان. كانت Meituan أيضًا مندهشة جدًا ، لذا دعنا نتعرف على السبب. اكتشفت أنه نظرًا لأن المسؤولين عن هاتين المحطتين في المدينة كانوا أكثر قلقًا بشأن تشغيل المشهد الصغير على صفحة الإقامة بالفندق قبل ذلك ، فقد وضع المستخدمون في هاتين المدينتين بالفعل هذا الانطباع في أذهانهم ، والإقامة الجماعية هي متاح في Meituan. لذلك ، عندما يحتاجون للذهاب إلى Lijiang للعب ، سوف يأتون ويرون ، وهذا سيؤدي إلى تحويل المعاملات. لا يوجد هذا الانطباع لمحطات المدن الأخرى ذات الحركة المرورية الكبيرة ، لذلك فجأة يتم إطلاق إعلان ، والذي لا يشكل تحويلاً.

حتى الآن ، عمل هذا الفريق من خلال منطق الأعمال الصغيرة في مشهد صغير. لقد اكتشفت ذلك: في أي ظروف قد يختار المستخدم حجز فندق في Meituan؟ ما نوع وسعر المنتجات الفندقية التي سيشتريها مستخدمو Meituan؟

في عام 2014 ، تم إنشاء قسم النبيذ والسياحة

في عام 2014 ، أنشأت Meituan قسم أعمال النبيذ والسفر ، والذي يتمتع بضمان تنظيمي. بمجرد ظهور قسم الأعمال ، قام ببناء فريق سلسلة التوريد الخاص به لتوسيع توريد السلع وصنع منتجاته الخاصة وعملياته المحددة وفقًا لخصائص العمل الخاصة بالفندق.

في الواقع ، عقد الفندق سهل التشغيل وصعب. أولاً ، لا تنتج الفنادق محتوى ، على عكس الأفلام التي تحتوي دائمًا على أفلام جديدة وموضوعات جديدة. لكن هذه ليست القضية الأساسية ، لأنه طالما أن هناك طلبًا وعرضًا ، فإن الأعمال سترتفع. ومع ذلك ، في صيف عام 2014 ، الذي كان في الأصل موسم الذروة بالنسبة لصناعة الفنادق ، دخل فندق Meituan في فترة استقرار للنمو.

في هذا الوقت ، كان Chen Liang متوترًا للغاية وتساءل عما إذا كان قد توقف ، وإذا كان هذا هو الحال ، فسوف ينهار العمل بالتأكيد. بعد التحقيق ، وجد أن المشكلة الأساسية هي أن الشراء الجماعي للفنادق لا يضمن الإشغال. نظرًا لأنهم وقعوا بعض المتاجر ذات الأعمال السيئة من قبل ، فسوف يستخدمون قناة الشراء الجماعي لجذب حركة المرور. عندما لا يكون العمل جيدًا ، فأنا على استعداد للتعاون مع أوامر الشراء الجماعية. إذا كان العمل جيدًا ، بالطبع ، سيتم إعطاء الأولوية لمستخدمي السعر الكامل ، وستتضرر مصالح مستخدمي الشراء الجماعي.

ليس من الصعب حل هذه المشكلة ، إنها تطوير وظيفة الحجز عبر الإنترنت. إذا كان بإمكانك حجز فندق عبر الإنترنت واختيار موعد ، سيحتفظ المتجر بالغرفة لضمان التأكد من تسجيل الوصول.

يبدو الأمر سخيفًا بعض الشيء ، مثل هذا الشيء البسيط ، أدرك كتريب وإي لونج منذ أكثر من عشر سنوات ، ولم يكتشف ميتوان ما يجب القيام به إلا في خريف عام 2014. الأمر الأكثر سخافة هو أنه لم يتم تحديد موعده بعد. لماذا ا؟ في عام 2014 ، دخلت Meituan ساحة المعركة في حرب O2O وقاتلت وجهاً لوجه مع Ele.me.

في عام 2015 ، تم الانتهاء من نظام الحجز الفندقي عبر الإنترنت

في عام 2016 ، بدأ التأثير في الظهور

فقط عندما كانت كتريب تهيمن على العالم ، ارتفعت حصة ميتوان من 15.1 في عام 2015 إلى 16.2 في عام 2016. ولم تنخفض الحصة ، بل كانت تنمو بوتيرتها الخاصة. فازت Meituan أيضًا بمعركة توصيل الطعام الكبيرة في عام 2016 ، وذهبت حركة المرور بشكل عام إلى أبعد من ذلك. كما استفاد دخول مستخدمين جدد Meituan Hotels.

70 من الأشخاص الذين حجزوا غرفًا في فنادق Meituan ليس لديهم Ctrip مثبتة ، لكن 80 حجزوا وجبات أو تذاكر سينما في Meituan. في الواقع ، تناول الأفلام ومشاهدتها أكثر تكرارًا من فتح غرفة. لكن المستخدمين لديهم هذا الانطباع الذهني ، مع العلم أن Meituan يمكنها حجز الفنادق ، وعند الحاجة ، يمكنهم القيام بذلك في التطبيق.

في عام 2017 ، احتلت ليلة غرفة فندق Meituan المرتبة الأولى على الإنترنت

لقد خرجت Meituan من المنحنى الثالث للابتكار التخريبي في صناعة السفر. لذلك ، أعتقد أن معركة هجوم فندق Meituan المضاد ضد كتريب يمكن اعتبارها تقريبًا حالة كلاسيكية لابتكار كريستنسن التخريبي.

يعني الابتكار التخريبي لكريستنسن أنه مع تطور التكنولوجيا ، يجب توفير الدفعة الأولى من التقنيات الجديدة للأشخاص المتميزين. ثم سوف يفيض التطور التكنولوجي ، ومن ثم سيقدم شخص ما منتجات وخدمات أرخص لخدمة سوق مستخدم أوسع.

تجاوز فندق كتريب انقطاعه من الكمبيوتر الشخصي إلى الجهاز المحمول ، وخرج من المنحنى الثاني لشركته ، وحقق نموًا كبيرًا. لكن Meituan تخدم المستخدمين الذين لا تخدمهم شبكة قيمة Ctrip. لذلك ، مُنحت Meituan الفرصة للخروج من المنحنى الثالث للابتكار التخريبي.

كما أنه يتحقق مما قلته في "Liang Ning Product Thinking 30 محاضرة": الميزات المهيمنة ليست مهمة ، والميزات المهيمنة لا يمكنها أن تنقذك ، ما يهم هو ما هو وجودك الاستراتيجي ، ومن يحتاج إليك ، هو من يعتمد عليك .

إذا كنا لا نعرف العملية والمنطق وراءها ، ونلقي نظرة فقط على واجهة المنتج الأمامية ، سنشعر بأننا غير مفهومين للغاية ، ولا يوجد فرق. حتى في العديد من تفاصيل الصناعة ، كان أداء Ctrip أفضل بكثير من Meituan. ما هذا التخريب ، ما هذا الابتكار؟

عندما تنظر إلى نظام حجز فندق بمفرده ، لا يبدو كثيرًا. ولكن من تجربة Meituan التجارية في عام 2012 إلى الانتهاء من نظام حجز الفنادق في عام 2015 ، ماذا فعلوا في السنوات القليلة الماضية؟ في الواقع ، قام بتشكيل حكمه الخاص على العمل المستقل ، ووجد نقطة الانهيار في العمل ، وشكل إجماعًا في المنظمة ، وأسس قدرة المنظمة ، وأكمل افتتاح Ctrip لا يغطي سوق المستخدمين ، ثم استمرت في التوسع على طول هذا الافتتاح.

كيف تكسب معركة الأفواج الألف؟ كيف شكل فندق Meituan المنحنى الثالث وكسر احتكار كتريب؟ هناك بالفعل العديد من القضايا الأساسية:

أولاً ، تتغير السيقان السماوية والفروع الأرضية كل عام.

الله ، أي إله عظيم لا يمكن أن تسيطر عليه الصناعة بأكملها ، يصدر بطاقات جديدة كل عام. إذا نظر الجميع إلى البطاقات في أيديهم ، فمن الصحيح أنه سيتم وضع موارد الجميع في البداية. لذلك ، من الضروري معرفة من يقود الإيقاع في السوق ، ومن ترتبط به ومن يتأثر به. لتكون قادرًا على الحصول على البطاقات الجديدة التي لعبها الله هذا العام ، عند نقطة انعطاف السوق ، ابحث عن نقطة الانهيار.

ثانيًا ، هل تمارس نشاطًا تجاريًا ، أو تقوم بعمل ما؟

إذا كانت فكرة عمل ، فمن السهل حقًا نقلها بعيدًا عن طريق الموارد. تم الاستيلاء على المقبض و 24 كوبونًا من قبل المستثمرين الرأسماليين ، وكان من الصعب على مجموعة الأعمال التخلي عن الحجم من عمليات الدمج والاستحواذ. كانت Tongcheng في الأصل هي التذكرة رقم 1 ، ولكن لحسن الحظ حصلت على منفذ المرور الفائق لمدخل WeChat ، ثم اكتشف أن هذا المدخل يحتوي على أفضل تحويل للتذاكر ، لذلك تم نقله بعيدًا عن طريق الموارد. لقد تجاوزت شركة Meituan صناعة التذاكر ، التي كانت الأولى في الصناعة لسنوات عديدة. الأعمال المكتسبة ، والأعمال التجارية المفقودة.

ثالثا ، قيمة النجاح أو الفشل.

نستمع إلى قصة Meituan لأنها فعلت الشيء الأخير مرارًا وتكرارًا أولاً. وعندما نقوم بأشياء ، هناك احتمال كبير ألا تكون لدينا ميزة المحرك الأول ، وسيكون هناك على ما يبدو خصوم أقوياء أمامنا. يجب أن يكون للخصم في البداية حدود ، لكن الجميع في حدودهم الخاصة وغير مدركين لحدودهم الخاصة. ولكي تكون على صواب ، فإن عقل المنظمة بأكملها سوف يبرر ذلك ويعتقد أن الحدود هي العالم.

سوف تعيد Meituan التفكير في هذا السوق الراسخ على ما يبدو. على سبيل المثال ، اكتشفت Meituan الفرصة للسكان المحليين لحجز الفنادق محليًا في عام 2013 ، ولم تتمكن من القيام بذلك حتى عام 2015. مرت ثلاث سنوات في المنتصف ، ولم تدع كتريب لفترة طويلة؟ هذه هي حدود كتريب.

يجب أن نحترم ميزة المحرك الأول ، وفي الوقت نفسه ، يجب أن نكون قادرين على رؤية أن السماء والأرض تدور كل عام ، وهناك بطاقات جديدة كل عام ، وهناك نقطة تحول في السوق. ما يمكننا فعله هو محاولة ملاحظة حدود الخصم القوي والبحث عن نقاط كسر خارج حدوده.

في الوقت نفسه ، يجب أن أسأل نفسي ، هل أعمل عملاً منفردًا ، أم أفتح موقفًا جديدًا طويل الأمد؟

. نهاية .