وكان والمبيعات وزعماء هذا النوع من الحديث:

مبيعات: "بوس، وأعتقد قوتنا تعكس حقا أكثر وأكثر صعوبة، لدينا بعض الأشخاص الآخرين، ليس لدينا أشخاص آخرين أيضا وهذا يسمح لنا لبيع هذه على ما يجب القيام به.؟"

ابتسم مدرب وسأل: "هل تعتقد أننا لا نريد أن يكون مثل هذا المنتج :؟ نوعية جيدة، والثمن هو أدنى، وظيفة قوية للغاية، والخدمة الممتازة تماما"

المبيعات لم يتردد في الإجابة: "الحلم"

مدرب أيضا لم يتردد أن نسأل: "ما لمبيعات فعل ذلك"

الكثير من المبيعات ورأى مدرب هذا الحق للغاية، مثل الولايات المتحدة، والآن الطائرات المباعة الى الصين، ثم، هل تعتقد حقا انه سوف يكون لإرسال موظفي المبيعات لحشرجة الموت شيء؟ إذا كان المنتج نفسك هناك فرق قوية، ونحن جميعا هؤلاء الناس أن يكون عاطلا عن العمل.

لا مسؤولية للنظر متباينة مصممي المنتجات (أو ليس فقط)، وقال انه هو من مسؤولية المبيعات. مبيعات أيضا الوسيلة الأساسية للمنافسة.

ولكن كيف للعثور عليه؟

البحث عن الاختلافات في الطريقة أكثر من ثلاثة

1، يمكنك وضع الخاص بك ميزات المنتج وقدرات خدمة لإظهار كل شيء ، وهناك 100، لا أقول 99. الفم ازدهار لوتس، التي لا نهاية لها. بعد ان قال ثم نصلي ونأمل أنها يمكن أن تقوم به تلقائيا تفوقهم، بحيث يمكن للعملاء الخاص بك يمكن أن تأخذ زمام المبادرة من فتات.

2، يمكنك دائرة مغلقة منافسيك ومن ثم محاولة إقناع العملاء التي منافسيك قادر، وأنا لا يمكن أن نفعل ذلك (جيد بسيط آه، نقول للعملاء، ويكون له بعض، لم يكن لديه، وأنا لا أعتقد كنت استمع الى القول المثال لا الحصر).

3، يمكنك التأكيد فريدة من نوعها وتلك الأماكن ومفاهيم واحتياجات العملاء تتصل مباشرة. هذا هو الملك، ولكنها أيضا اصعب الطريق. لأن هذا الأسلوب يسمح لك لترك تماما منتجاتها وخدماتها، انتقل إلى الطلب من العملاء ترتفع والمبيعات الجديدة عرضة للدوار.

الآن، في الثالث متباينة يسعى وضع يتيح طريقتان للجميع للتعلم، الأولى سهلة نسبيا، والناس سوف يكون أكثر من، والثاني هو أصعب من ذلك بكثير.

أولا، أن ننظر إلى دالي

في المشاريع الكبيرة، ما الزبائن يشتري منك؟ وبالإضافة إلى المنتجات، التي تشتريها أيضا أشياء كثيرة، مثل الشعور بالأمن، والخدمة في الوقت المناسب، والتدريب العملي على التدريب وغيرها، تجعل مجرد قائمة:

تجانس الأشياء، كيف يمكنني بيع أفضل من الآخرين؟

الخطوة الأولى: فتح عقلك، ومنتجاتها تفعل التنافس القديم.

فعل وظيفة أخرى من الدهون له، أي الدهون عليه من له وسيم، لن انه وسيم من له قوي وقوي من دونه من أنفه كبير.

إذا كنت مثل هذا أكثر من عشرة الفقراء من خصومهم، ولكن أيضا أخير: التخلي عنه! العملاء لن يشتري لك الأشياء.

الخطوة الثانية: "ماذا في ذلك؟"

هذه الجملة هي لجعل لكم السؤال بنفسك نيابة عن العملاء. مما لا شك فيه أن يطلب من رنان، فمن الأفضل القيام به، لافتا إلى أنفه مثل الغضب. بعد الانتهاء تسأل نفسك ثم محاولة الإجابة الخاصة بهم (قد يشعر محرجا). على سبيل المثال، ويقول لك للعملاء في الخطوة الأولى في الحالات التالية: صناعة شركتي أولا.

ثم العملاء التظاهر تسأل نفسك: ماذا في ذلك؟

وأخيرا، لهجة من موظفي المبيعات للرد: وهذا يعني أننا يمكن أن توفر لك المزيد من الخبرة في تنفيذ خدمة طويلة الأجل أكثر استقرارا (القتلى أبطأ من غيرها)، وجودة ثابتة (أن تفعل الكثير، تعرف بشكل طبيعي كيفية القيام بذلك).

المفتاح لهذا النهج هو أنه يجب علينا معرفة الجواب وراء هذا السؤال، وأنا لا أعتقد أن أقول لكم أن أمام ميزة فريدة من نوعها، سيتمكن العملاء من جمعية خاصة بهم. العملاء فقط التفكير كسول حول هذا الموضوع. إذا كان لا يريد، لا تستخدم ما نقاط القوة الخاصة بك.

ولذلك، فإن الميزة الوحيدة هي قبول العملاء من الاستفادة، وظيفة ليست كذلك، الخدمة ولا حتى السعر لا.

الثانية، وتبحث في العمق

لماذا نعتقد أن هذه المبيعات والمعارضين تجانس ذلك؟ والسبب هو أن المعارضين المباشرة لدينا تأخذ الأمور والأشياء للمقارنة. لديك 10 وظيفة، لديه أيضا 10 وظيفة، وبطبيعة الحال التجانس.

ولكن المشكلة هي أيضا للتو هنا، العملاء لا مثل نسبة! سواء التجانس: الطريقة التي تعتمد مقارنة مع العميل، وليس بطريقته الخاصة خصومك مماثلة.

العملاء من كيف؟ في مبيعات معقدة، فهي ليست عادة تأخذ منتج واحد ونسبة منتج آخر، ولكن الحصول على المنتجات واحتياجاتهم من، فرصة لمقارنة النتائج ونسبة منتج آخر. وعلى سبيل المثال:

أو لنفترض انك والخصم لديه 10 وظائف. هناك خمسة طلب العملاء.

في هذا الوقت، سوف يطلبها الزبائن واستغرق الميزات خمسة من المنتج الخاص بك (أنت تعرف لكيفية انه ظائف، هو مسألة أخرى)، وجدت أن هناك تلبية أربعة شروط. هل تعتقد أن عملاء تعتقد أن لديك العديد من المهام؟ نعم، أربعة! لا خمسة، أكثر من عشر سنوات.

هذا وقت العميل ثم استغرق نتائج المعارضين مقارنة أسألك: هل لديك أي اختلافات؟ (العملاء في كثير من الأحيان لا تأخذ زمام المبادرة لأقول لكم عندي خمس حاجات)

قال ذلك، بدأ العديد من الناس على فهم. تجانس ليس أكثر من ذلك بكثير من الوظائف، ولكن عدد من احتياجات العملاء من راضية. مبيعات هذا هو المكان المناسب لاظهار مواهبهم.

كيفية جعل الزبائن يشعرون تلتقي احتياجاته من ذلك بكثير؟ للعملاء العثور على المنتجات الخاصة بك لتلبية احتياجاتهم وهناك طريقتان:

1. بعد ويقول الكثير من الميزات التي تتيح للعملاء لوضع الاحتياجات الخاصة وميزات المنتج الخاص بك إنشاء الارتباط.

2. بعد لديك هو لفهم احتياجات العملاء من قبلك (المبيعات) بدلا من إنشاء مثل هذه الروابط من قبل الزبون.

المقارنة بين البلدين، والنهج الأخير هو أسهل من الطبيعي لتلبية احتياجات معظم الزبائن، ولكن أيضا الأكثر احتمالا لجعل الزبائن يشعرون أن المنتج الخاص بك معظم الأبقار.

بالإضافة إلى ما سبق قال أسباب العملاء كسول، ولكن أيضا لأن الزبائن يميلون إلى شراء الاشياء الخاصة بها ليست مهنية جدا، كنت على الأقل جيدة كما المهنية. وجدت الروابط الخاصة بطبيعة الحال لا أكثر مما كنت. (إذا كنت تعتقد العملاء المهنية أيضا مما كنت، فأنت بحاجة للتفكير في) بطبيعة الحال، فإن الأسلوب الأخير هو أيضا الأكثر تعبت من المبيعات. لكن المبيعات هي أن آكل هذا عاء من الأرز، والتعب، لماذا لا تحصل عليه؟

تجربة المبيعات، والكثير من الناس قد طلبت عدة مرات على السؤال التالي:

أنت وأن (مختلفة الخصائص،) قليلا القديمة مقارنة مع شخص، ما هي مزايا؟

أسأل هذا أيضا تميل إلى أن تكون بعض الناس من الطبقة رئيسه، لأنهم مشغولون جدا، لذلك نريد فقط أن يسمع معظم الكلمات موجزة، ولكن هذه المرة إذا كنت تتبع هذه الأشياء ثم يحلل الاختلافات N، قد تعاني.

لماذا؟ والسبب بسيط.

طلب هذا العميل ما هي الكلمات يعني؟ في معظم الحالات، يعني الذين يعرفون القليل جدا من القديم لمن؟

الزبائن أن منافسيه كيف أقول؟ وليس من المرجح أن نقول إن أداء العملاء عشرة يهتمون؟

يمكنك أن تقول بعض الاختلافات؟ ثلاثة ليست صغيرة جدا، أليس كذلك؟

عندما تقول الثلاثة، وتذكر: خصومك وليس حيثيات نسبة 0: 3 أكثر من 10:13، ولكن 10: 3. وذلك لأن الزبائن لا تعتقد أن لديك بالفعل 10 وظائف أخرى، في معظم الحالات العملاء لا تملك أو لا تهتم الارتباط. له أكثر تذكرت بك ثلاث وظائف، وتذكر العشرة الخصم!

لذا، التجانس، تبلغ قيمة كل منها يفكر في بيع.

بعد بداية المبيعات وصاحب النصف من الحوار هو أيضا مثيرة جدا للاهتمام:

مبيعات: "بوس آه، وكبار السن الذين لمن صغير، وهذا المنتج هو رائع!"

مدرب: "حقا؟ لماذا ليس هذا العالم جميع العملاء لشراء المنتجات وطنهم؟"